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汽车差异化营销与销售策略 李欣禹 2010 年 05 月 18 日福建泉州 讲师简介 余世维讲师团讲师 主攻研究领域与方向：汽车差异化营销及同质化竞争中差异化 浙江汽车工程学特邀教授 优势的建立 易车学院特邀专家 主要著作： 《前沿讲座》特邀专家 《快速提高汽车销售业绩》 《制造汽车销量 —— 汽车差异化营销策略与技术》 北京时代光华特邀高级培训师 《非常话术 —— 汽车营销对话技巧与突破》 东风雪铁龙等品牌特聘讲师 《非常团队 —— 汽车 4S 店的团队管理》 北大纵横等著名咨询公司特邀专家 《销售与市场》专栏作家 已服务和正在服务的品牌： 一汽丰田、广汽丰田、广汽本田、北京奔驰、宝马汽车、 SUBARU 、 上海大众、一汽大众、一汽轿车、东风日产、郑州日产、东风雪铁 龙、东风标致、东风悦达起亚、北京现代、奇瑞汽车、吉利汽车、 华普汽车、海马汽车、长安铃木、长安福特、长丰猎豹、东南汽车、 华晨汽车、华泰现代、北汽制造、一汽解放商用、东风商用、东风 柳汽、东风工程车、北汽福田（欧曼重卡、福田轻卡、时代轻卡、 风景轻客、福田重工）、重庆红岩、江淮汽车（轻卡、 MPV ）、长城 汽车、比亚迪汽车、宇通客车、安凯客车、金旅客车等品牌汽车整 车制造企业，以及一汽富奥集团、东风康明斯、东风电子科技、亚 新科振动与噪声技术（美商独资）等汽车零部件制造企业、巨一自 动化装备等汽车装备与解决方案供应商、汽车整车经销企业以及雷 沃重工、五羊本田、劲隆集团等摩托车企业。 1 Li Xinyu′s web: 课程内容 一．汽车经销商将面临的七大问题 二．差异化营销 —— 提升汽车经销商竞争能力的必由乊路 三．实现差异化营销的五大核心 四．差异化销售的五项策略 2 一、中国汽车经销商面临的难题 ? 问题一：政策车市 VS 经销商的喜与忧 ? 中国的车市火爆能持续多久 ? ? 谁在透支了中国未来的消费能力 ? ? 全球性的金融危机真的结束了吗 ? 一、中国汽车经销商面临的难题 ? 问题二：品牌困境 VS 合作风险 ? 品牌易主与退市 ? 未来汽车格局由原来的 “ 三大三小 ” 变成 “ 四大四小 ” ? 主机厂网点布局与单店经营压力 3 一、中国汽车经销商面临的难题 ? 问题三：经销商的经营风险 VS“ 品牌围城 ” ? 投资的一大原则 ? 经销商的集团化与政策隐忧 一、中国汽车经销商面临的难题 ? 问题四：销量 VS 利润 市场地位 问题：如何有好 的销量又能够保 A 持较高的利润？ 生存空间与能力 E B 话语权 销量的 作用 利益归属 D C 投资倾向 4 一、中国汽车经销商面临的难题 ? 问题五：营销手段创新困难 VS 顾客逐利的形成的 “ 路径依赖 ” “ 免费服务 ” 会带来什么样的问题 —— 创造赢利机会还是侵蚀利润？ “ 免费服务 ” 似乎已经成为了一 种商业模式，赢利点在哪里？ 9 一、中国汽车经销商面临的难题 ? 问题五：营销手段创新困难 VS 顾客逐利的路径依赖 ? 汽车售后服务的营销难题 ? 谁能把流失的客户找回来？ ? 谁能让基盘客户更忠诚？ 5 一、中国汽车经销商面临的难题 ? 问题六：市场营造与同品牌协同困境 “ 囚徒困境 ” 与汽车营销之悲哀 问题：面对同品牌经销商乊间的竞争，如何建立自己的核 心竞争优势？ 一、中国汽车经销商面临的难题 海马汽车 上海通用 北京现代 一汽轿车 ? 问题七：品牌误区 VS 经销商个 上海大众 性缺失、品牌被泛化 广州本田 奥迪 丰田 40 ％的用户是因为产品， 60 ％的用 户是因为经销店而选购新车。（一汽丰 田副总经理董海洋 ）