某炊具厨具品牌营销战略大纲.ppt

4 、销售部新组织结构 ( 总部结构） 营销总监 销售部经理 大客户经理 客户经理 客户经理 销售部经理助理 销售部经理助理 大 区 大 区 分 公 司 分 公 司 5 、销售部新组织结构 ( 大区结构） 总部销售部 大区经理 总部市场部 市场专员日常管理 考核由大区经理评 定，其他考核晋升 由总部市场部评定 区域 KA 经理 区域经理 卖场销售主管 导购员 内务专员 市场专员 直接管理导购 员，负责定销 售目标，发提 成，日常工作 管理 区域销售主管 导购员 零售主管 虚线管理导购员， 负责培训、终端 形象、费用管理 和控制、招聘选 拔等 6 、市场部新组织结构 市场部经理 市场部副经理 市 场 策 划 产 品 经 理 市 场 管 理 市 场 培 训 市 场 资 讯 媒 介 管 理 平 面 制 作 企 划 推 广 压 力 锅 类 不 锈 钢 类 市 场 督 导 费 用 管 理 数 据 分 析 市 场 调 研 行 业 资 讯 市 场 专 员 零 售 主 管 ?????? 二、流程优化 1 、评估和优化现有关键业务流程 战略转型阶段 业务流 程重组 全面评估流程，根 据战略重新设计和 整合流程，适应新 的战略和变化 优化阶段 评估现有流程的绩 效，优化流程，提 高流程的运作效率， 降低流程成本 业务流 程优化 创始阶段 建立规范化流程， 使工作例行化，减 少不必要的流程活 动 业务流程建立和规范 2 、以流程控制作为提高营销中心运营效率的手段，改造现有流程 为客户创造更多的价值 ? 建立规范的关键业务流程 ? 定期评估现有流程运行效率 ? 建立流程持续优化的制度 把流程从职能组织背后移 到前面来，以流程需求作 为部门职责和岗位职责的 基础 部门 客 户 需 求 部门 流程 A 流程 B 部门 部门 关 键 销 售 流 程 部门 / 职能划分 3 、优先梳理的 7 大关键销售流程如下： 订单 物流 订单处理和货款支付流程 物流运输和所有权转移流程（与仓储、运输相关的活动） 市场推广活动的计划和执行流程 渠道网络开发、谈判（含下级经销商、新开商场、卖场）流程 促销 谈判 风险 信息 客情 防范资金风险、确定付款条件、追款、催款流程 终端销售数据、市场数据、竞争情况反馈等信息反馈流程 日常客情维护、终端形象维护流程 三、激励机制 1 、市场部人员激励机制采取逐步推进的方式， 2004 年以关键绩效考核指标为主， 2005 年根据具体执行情况逐步过渡到平衡计分卡考核； 考核指标包括定量和定性两类评估指标 定量指标 定性指标 ? – ? KPI 指标 –能被量化为“硬”数字或目标的业 绩指标 –反映本岗位关键价值和政策指向， 如 ? 营销财务 ( 如，销量、利润等 ) ? 政策导向 ( 如， KA 销量、重点产品 ) 能力指标 反映在一特定职位所需的“软 性”管理要求（技能或能力） + – 需要采用详细的业绩分段描述 和分级考核标准来减少打分时 的主观性 ? 战略目标 ( 如，分销率、订货计划 准确性 ) 2 、市场部人员的关键绩效评估分季度考核，部门绩效分年度考核，方法如下： 部门年度考核 得分 总分 总 权 数 ： 定 量 指 标 分项权数 考核项目 销量 高端产品销量 市场费用 品牌知名度 品牌联想度 得分 总分 市场专员 分项权数 考核项目 大区目标销量 总 权 数 ： 定 量 指 标 区域市场费用 高端产品销量 终端形象达标率 区域推广效果 总 权 数 ： 定 性 指 标 大区经理管理评分 管理技能 推广效果 总 权 数 ： 定 性 指 标 大区满意度 管理（专案执行情况） 市场资讯准确、有效性 3 、销售人员以目标考核为主，薪酬结构将由基本工资、月度绩效工资、季 度完成奖励和年终分红四部分构成。整体思路如下： 总奖励额 销售金额 回款金额 管理惩扣 营销中心各部门将根据 2004 年“管理升级，伙 伴天下”的战略核心思路，针对大区的管理要 求提出惩扣标准 奖励的考核指标分销售额 和回款额两大指标，分配 方式见下一页 大区经理 类别 基本工资 =100% 月度 绩效 工资 90%~100% 90% =100% 季度 完成 奖励 考核完成率 一级 4000 1200 0 － 600 6000 二级 3500 1200 0 － 600 5400 三级 3000 1200 0 － 600 4800 区域经理 一级 3000 800 0 － 400 4600 二级 2500 800 0 － 400 4200 三级 2000 800 0 － 400 3800 销售主管 一级 2000 500 0 － 200 3800 二级 1750 500 0 － 200 3400 三级 1500 500 0 － 200 3000 90%~100% 90