推销实务教案——推销洽谈.docxVIP

第七章推销洽谈 通过本章学习了解推销洽谈的目标与内容， 熟悉推销洽谈的原则与步骤； 掌握推销 洽谈的方法和技巧，并灵活运用。 【教学重点、难点】 推销洽谈的原则与步骤 【教学用具】多媒体 【教学过程】 【引例】 有一位推销人员在拜访一位客户之前， 打听到这位客户非常挑剔， 总喜欢提出异议。 于 是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。 一见面， 这位推销人员就很礼貌地 说：“我知道您是一位非常有主见的人， 对于我的推销一定会提出不少的好的建议。 ”一边说 着，一边将事先准备好的 36 张卡片摊在客户面前，说： “请随便抽出一张来。 ”客户从中随 手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等这位客户把 36 条异议读完后，这位推销人 员说， 请把卡片翻过来读一下。 每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。 客户忍不住 笑了起来。于是，双方成交了。 引例说明， 推销洽谈是一个复杂的、 具有丰富内容和循序渐进的活动过程。 正式的推销 洽谈必须按照一定的步骤和程序去进行，做好每一阶段的工作。 第一节 推销洽谈的目标与内容 推销洽谈是买卖双方达成交易， 以维护各自利益， 满足各自的需要， 就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称“推销面议” 。在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行，除了传统意义上的面对面的洽谈外， 还有电话、邮