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刚需及改善楼盘销售中的客户心理及消费行为分析 摘要 随着我国房地产机制的建立和完善,房地产中介行业在一手房和二手房买卖中扮演着十分重要的角色,房地产中介行业的良性发展有利于房地产市场的可持续发展。文章主要分析了我在杭州链家经纪人的岗位上看到的，接触到的,分别分析了不同楼盘对于一手房客户的心理及行为、二手房客户的心理及行为,并提出了相应的应对策略。 关键词 客户心理及行为;杭州链家;一手楼盘;二手楼盘 1公司介绍 杭州链家房地产经纪有限公司座落于其他-杭州市,地理位置优越、交通便利，经济发展氛围好。主营业务有(服务：房地产营销策划，房地产中介服务，房地产信息咨询。)，在经营过程中我们诚实守信，注重共赢发展。严控产品及服务质量关，积极为用户提供优质产品与服务。以优质有特色的服务和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。 杭州链家房地产经纪有限公司秉承传统，又不断创新。注重技术投入。我们根据行业经营和风险特点，以防范风险和依法合规为目标，建立了内控制度健全、风险管控到位、责任落实明确、运行相互制衡的内控管理体系。 一直以来我们坚持把人才的培养当作企业发展的第一要务来抓，在人才工作上进一步解放思想，切实更新人才观念，坚持以人为本、人才兴企的指导思想，牢固树立人才资源是第一资源，人才资本是最宝贵资本，市场竞争就是人才竞争的意识，拓宽选人视野，坚持德才兼备，以德为先的标准，任人唯贤，不拘一格，唯才是举。[i] 是中国领先的不动产服务提供商，致力于为客户提供优质的房地产经纪服务、金融及资产管理等服务，让每一位消费者在链家都能愉悦的找到一个家! 2.区分刚需楼盘与改善楼盘 2.1刚需楼盘 2.1.1什么是刚需楼盘? 答：刚性需求(简称刚需)有两层含义：一是相对弹性需求而言的。即这种需求的伸缩性不强，往往具有在一段时间内比较固定的特性。短期内其价值受价格的影响较小，价格变动的余地也不大。二是可以理解为一种基本需求。即这种需求是每个人都离不开的。它不以个人的兴趣爱好为转移。比如我们传统的需求：衣食住用行等，这些都是刚需。 基本的住房需求可以认为是住房的刚性需求，主要是指人们买房自住的需求。其中既包括头次购房，也应该包括以改善住房条件为目的购买的二套房。 2.1.2刚需楼盘的特征 小户型在小区里面是主打户型，面积小，单价不高，总价也不高，一般客户消费得起.仅仅只是满足了居住的需求，，房子小而全，面积小但是功能区全，户型与品质没那么看的重.---------重点是：解决居住需求 2.1.3刚需楼盘的购房群体 因为购房的刚性需求，因此有了刚需族这个群体的出现。刚需族是指有刚性需求的购房群体，是楼市购买力真实的群体，比如：外来务工一直租房居住的、子女大了没有婚房、大学生毕业在工作地计划长期定居的、拆迁享受货币补偿且无住房的。刚需族囊括了头次置业人群、青年置业人群、婚房主力人群、异地创业人群、保障性住房和改善性住房人群，当中80后所占比例大。 2.2改善楼盘 2.2.1.什么是改善楼盘? 答：改善性住房，字面意思来看就是对生活品质、居住条件的改善。改善型住房一词的提出，主要是迎合了购房者从居住需求转向了舒适需求的现象，是一种经济状况上升之后对生活品质的提升方式。改善型购房者多为二次置业甚至多次置业者，具有较强的购买能力，其置业的主要目的是为了改善居住条件，提高生活质量，改善型住宅户型面积一般在100平米左右及以上。 2.2.2.改善型楼盘的特征 小区品质高，绿化率高，梯户比低，，对周边的交通要求便利，配套设施要求齐全.房子面积大，房价贵，总价高，有一定经济实力的人才消费的起.要求房子的舒适性(房子户型方正,合理，房子面积大)，合理性(房子的功能间齐全，列如动静分离，干湿分离)，私密性(列如房间带独卫和衣帽间)-------------------------------------重点是：改变生活质量 2.2.3改善性楼盘购房群体 事业有成，有一定经济实力的人。例如置换的业主，公司的精英及高管，房子拆迁的拆迁户 2一手房 2.1一手房的概念 一手房是指房地产开发商依法取得土地使用权后，在土地上建造并取得政府批准销(预)售的商品房。房屋根据用途分为住房和商用房。住房包括住宅、别墅和公寓，商用房包括商铺和写字楼。也是人们只交易过一手的房子，或则可以直接进行更名的房子 2.2 一手房刚需楼盘的分析 一手刚需楼盘以未来科技城一手楼盘国开东方凤凰台为例 此楼盘的特点：总户数196户，而89m2有105户，占约50%小面积居多。面积小，单价不