销售员基本素质教学PPT课件.ppt

* 悟道求术 经营人心 道驭术，术循数，得人心者得天下 （一）做销售员的基本因素　　　　　　　　《如何做一个成功的销售人员》 １：要热爱销售工作．因为销售工作很有乐趣．每天都有挑　战．每天都可能得到进步。 ２：销售工作要有良好的素质｛１：自身的修养２：心里素质｝特别是心理素质，因为在面对客户时会经常面对客户的拒绝，为主是要有承受力，要把接受面对别人拒绝作为一种职业生活方式。 ３：销售工作要有很好的技巧，掌握了技巧可以提高整个工　作的效益，技巧，为主是沟通能力，学会了和别人打交道　的能力。 ４：销售工作要有耐心，因为销售要通过逐步的努力才能获得成功，它可以锻炼一个人的意志和毅力。 （二）仪表的形象 １：穿戴要大方得体，整洁。 ２：做人低调，稳重。 ３：说话谦虚，谨慎。 ４：尊重别人人格。 （三）保持平衡的心态 １：投资的心态 ２：刻苦奋进的心态 ３：勤学．好问的心态。 ４：要有一种容忍的心态。 ５：要有一种坚强的信念和一种生　　 生不息的勇气。 （四）拜访客户说话抓住要点 １：按客户类别设定出访时间。 ２：可将客户分为三大类，对不同类别的客户在不同的时间进行拜 １．建材客户　 （家具厂　橱柜厂　五金厂　电子厂） ２．重点大客户　（中大型客户　一般客户　小客户） ３．经营型客户．（　制造客户　　终端客户　） ３：每日应将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。 ４：设定出访频率和形式，做为销售员身负完成公司　销售指标的重任，销售的重点应集中于销出迅速和货款的回笼，经常出访这类的客户，以连续不断的服务促成销售目标。 ５：尽量增加出访的比率，因为多见一个客户就会增加一份成功的希望。 　 一个专业的销售员的工作时间，因具有伸缩性，灵活机动，不同情况，指定适当的拜访计划，肯定会提高工作效率，最理想是预先约定，有效完成所出访的客户数量　 （１）喜欢随时反驳，一听别人说话就喜欢不加思考地进行反驳，应先学会尊重被人的意见，并以适当的方式提出自己的意见，说服别人。 （２）内容没有重点：一定要明确自己主要目的，进行开展重点突出 （３）自吹：不要在客户面前吹的神乎其神的，自信的同时应有谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行，谦虚的同时不能自贬，要保持良好的精神面貌，充分展示出对自己，对公司，对产品充满自信心的表现，特别是涉及到产品的质量和服务时，切不可含糊，一定要做到心中有数，这样才能得对客户形成有效的说服。 （４）不随意攻击他人，有客户会反应其他厂家的产品在某些方面比我们的产品好，适当应以一种专业的语言，首先认可其他的厂家产品不错，然后在陈述自己产的特色，说明自己的产品质量和性能上优势，这样才能使客户容易接受。 （５）Ａ：避免长话短说 　　　Ｂ：注意客户表情 　　　Ｃ：选择合适的时间插入主题 （五）拜访客户应注意程序 （１）在会客厅静候客户，见面时礼貌用语，递交名片。 （２）了解客户以前合作的厂家，做到知己知彼。 （３）了解以前合作厂家的付款方式，运输方式。 （４）了解客户产品质量的档次，开发的能力。 （５）礼貌全身而退。 （六）怎样去寻找客户 （１）通过展销会去的信息。 （２）通过媒体．广告．书籍．互联网取得信息。 （３）通过跑市场《出差》取得信息。 （４）通过朋友．客户介绍取得信息。 （５）其他渠道，如《亚太家具报》《中国橱柜报》《中国家具报》不管通过什么方式取得信息，都要灵活及时抓住每一个机会，快递样品，资料以及登门拜访。 （七）怎样巩固新老客户 （１）时刻保持客户沟通。 （２）替客户排忧解难，时刻为客户着想。 （３）不断给客户提供新产品信息。 （４）每天写好当天的要素记录做到工作有条有序。 （５）虚心接受客户所提供的每一条建议。 （６）根据客户的重要性和潜能将其分类管理。 （７）连续不断的修正自己的工作计划。 （８）合理评估客户的预测价值和潜能。 （八）打电话 　 说话要简单，要有一定的目的，或是问候，或是商务洽谈，或是通知事情，在通话以前要认真思考以勉接电话后出现前言不搭后语，说话应注意语言亲切，清晰，精炼，自然，语速适当，要有一定的语言魅力和艺术。 （九）销售人员的原则与立场 （１）忠诚，始终以公司利益，争取公司最大利益化为己任，不受外界因素影响，不受客户和同行诱惑，损害公司商业秘密，更不允许出卖和背叛公司。 （２）坚守生意原则，生意的最大目的是赚取利润，所以必须遵守。 （十）浅析我们整个销售团队存在的一些缺点和问题 （１）产品知识不够熟悉，不专业。 （２）做事，做人不够细心。 （３）不够合理的安排时间和充分利用时间 　　　《见得客户越多，成交率越高》 （４）有些机会没有合理把握住。 （５）没有压力变为动力 　　Ａ：成功的欲望不够强烈，没有