助理营销师培训-产品销售(ppt 92页).pptVIP

不理不睬法及其适用情况（2） 不理不睬法优点： 可以避免可能发生的不愉快，始终保持良好洽谈气氛； 可以避免在一些无关异议上浪费时间和精力，从而更好地处理其他异议。 不理不睬法缺点： 对于顾客异议不理不睬，会引起顾客不满甚至疑心； 会因推销员判断失误将本应慎重对待的异议一带而过，从而失去推销机会。 运用不理不睬法应注意事项： 对顾客异议的类型和性质应进行分析，不能对所有异议都不理不睬； 应显示出非故意性。 顾客：我简直难以相信，我们订购的货物到现在还没有到齐，你们的工作效率怎么会如此的低下？ 推销员：瞧瞧，您还这么说呢！您哪一次是准时赴约的？上次我请您喝茶，你迟到了半个多小时。 拖延法及其适用情况（1） 拖延法是指先将顾客的反对意见搁置一旁，待适当时机再予以答复。如，“如果你不介意的话，我们稍后再讨论这个问题，到那时您可能会发现更有意义的答案。” 拖延法优点： 有利于推销人员继续按照既定推销程序开展工作； 有利于顾客由表及理、由浅入深地了解问题和消除异议； 有利于暂时避开敏感问题，使面谈不因此而中断。 拖延法及其适用情况（2） 拖延法缺点： 会降低推销效率； 会给竞争对手以可乘之机； 会因推迟和等待而发生一些意想不到的事情。 运用拖延法应注意事项： 此法只适用于大宗商品推销，而不适用于小额的、现货的和现场的推销； 推销人员应把证据和可提供的资料留给顾客； 推销员应表现出充分的信心。 二、建议成交 （一）请求成交法 （二）局部成交法 （三）假定成交法 （四）选择成交法 （五）限期成交法 （六）从众成交法 （七）保证成交法 （八）优惠成交法 （九）最后成交法 （十）激将成交法 （十一）让步成交法 （十二）饥饿成交法 三、签订交易合同 （一）巧用场外交易 （二）规范合同的条款 （三）成交以后的注意事项 1.为双方庆贺 2.留住人情 3.寻求引见 （四）成交失败的注意事项 1.避免失态 2.请求指点 3.分析原因 4.吸取教训 下面是一些典型的销售语言，有助于推销员顺利地开展推销业务。 有位推销员送给一位从来没有向他买货的顾客一件小礼品。当那位顾客惊讶地问他为什么送礼品给他的时候，推销员笑着回答：“作为我第25次拜访您的纪念品。” “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发） 问 题 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 ? 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。 经典案例 ?? ◆掌握情报，后发制人???? 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。???? ▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。? ◆制造虚假情报，声东击西???? 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以