营销人员管理 销售人员常犯的九项错误.pdfVIP

营销人员管理 销售人员常犯的九项 错误 销售人员常犯的九项错误 1 、 忘了自己的微笑 销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的 因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲， 人与人之间的交往，前 10 秒钟最关键，10 秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上 天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想 见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对 公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前 发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更 重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间 先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉 20 次，这样你就会好多了，然后 踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑 2 、 争辩 上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人 的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，就像我喜欢吃海鲜，而我的 老婆却不喜欢一样，国为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地， 重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这 个也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师 给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实 这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那 位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故 事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为 那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？ 所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事， 我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就 是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而 不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护 自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？ 3 、 离客户太近，过于热情 当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问 路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别 人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光 转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的 注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，当我们 去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该 保持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在 1.2 米以外，这样沟通起 来会很轻松，不会有压力，1.2 米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客 户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。 4 、 轻易地作出了让步 我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟， 听说慈禧太后用过的，非常漂亮，他们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标 价 5 万，张大妈跟大爷说：“要 3 万块能卖就好了”，你试试看能否把价格杀下来， 大爷鼓起勇气，双手搓着走到营业员那说：“小姐，我看了你那个钟，你们也摆在那很 久了，你看这样吧，我出 2 万 5 ，就卖给我了吧”，那个营业员眼睛眨都不眨说：“好的， 卖给你了”，你猜怎么着？老俩口会高兴吗？张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻了 很多，怎么发现表好像没有在走？他们俩非常不情愿地付了钱，满怀疑虑的带着东西回 到了家，把钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西好像不是清 朝的，那家伙怎么这么便宜就卖了，是不是有问题?外面感觉怎么像用漆漆过一样，上面 镶的珠宝是真的还是假的。就这样，折腾一个月时间，大爷得了心脏病，不久就过逝了。 那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间接的害死了人。其实这种案例经常发 生，当然我说的不是买来东西后害死人的事，我说的是业务人员轻易地出作让步，日常 生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣