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营销手册 顶尖销售人员必备销售 手册 复制地产销售冠军之路：广、深两地 20 余位地产销售冠军成长足迹 据 2:8 定律，一个团队中 20%的人完成80%的业绩，谁都想成为这 20%的 人，但怎样才能成为呢？成功模式能否快速复制呢？能打造出新的 8:2 团队(即 80%的精英)吗？谁都想成为这 20%中的一员，但如何才能尽快地实现呢？有什么 可复制的成功经验吗？相信这是地产从业人员所关心的课题。 其实，成为一个房地产销售人员很容易，但要成为一名顶尖售楼精英却不是 一件简单的事。特别是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中，要 想脱颖而出，则更需要不断地提升自我。 广州、深圳房地产市场化的进程步伐已近二十载，群雄并起、大浪淘沙，市 场竞争尤甚，同时也造就了一批从硬仗、恶战中拼杀出来的一流高手，所谓 “一 将成名万骨枯”，他们在广、深两地市场中以强势的销售业绩当之无愧地成为最 璀灿的地产销售英雄。 近 10 年来我一直从事房地产的销售、研究及领导工作，也屡屡有把成功的 经验和模式写出来的冲动，打破门户之见而放之于四海，让更多的人少走弯路、 直线成功。我想光一已之见不免有些局限性，所以特别历时一年多时间走访、研 究广、深两地 20 余位地产销售冠军，终于写下了一些段落，先拿来给各位网友 交流、交流。因是在平日紧张的工作中挤时间写的，可能还比较零散，请大家多 提意见。 打造第四代售楼精英 所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在 世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫 秒之间。而顶尖的 “售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提 高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及 技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。 什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大 家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、 现在及将来。 有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题： “要求他们把梳子销售 给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的， 要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来， 也会有 ‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖 出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号， 但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了 梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不 会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和 尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接 受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而 来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发 凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便 的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出 了100 把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达 一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高， 人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里 上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法， 在梳子上刻上三个字 “积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向 庙里捐香油钱时，赠送一把 “积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会 看到 “积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐 香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子， 有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找 到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈： “我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知 道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并