24种绝对成交策略.docxVIP

24 种绝对成交策略 驳船策略： 每次用一点力气 ,就可以达到最不可思议的结果。 即便是他在昨天或者 1 小时甚至 1 分钟之前曾拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。 马场策略：有些客户像纯种马，拒绝你的理由跟纯种马拒绝改变完全相同，遇到这种情况时，千万不要直接迫使对方改变主意。不妨给客户先讲个小故事，让他们的思绪暂时 脱离自己先前的决定。告诉自己“现在时机不对” 。当对方对你说“不”时，千万不要 把这当成拒绝， 不妨把它看成是一个信号， 然后告诉自己：“ 该带着他绕马场转一转了。 ” 你并不会因为这点就放弃吧策略： 优秀销售高手的一个特点就在于， 他知道自己并不一定要满足对方的所有要求，因为他非常清楚，一旦自己做出一次让步，对方就会接连不 断的提出更多新的要求。 你可以承受策略： 在应对那些非常富有的客户时， 不妨使用“你可以承受” 的成交策略。 听之任之策略：在演示即将结束时给对方留出几分钟独自思考的时间，生意的成交率就 会大大提高。 千万不要让客户提出要花时间考虑一下，一定要你主动提出来。 可以找个借口暂时离开一会儿，比如说去冲咖啡或者找份文件。 文斯 ·隆巴尔迪（ Vince Lombardi ）策略 :人们在做出购买决定后，他们的大脑会不遗余力地强调自己刚刚做出决定的正确性。在这时，你可以让他们做出更多的决定，甚至说服 他们购买一些更加昂贵的产品。 当其他所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了”的时候，请再努力一次。 沉默策略：沉默成交是一种非常有趣的策略。在使用这一策略时，你只需在做完演示之 后闭嘴就行了！从这时起，第一个开口的人就会输掉谈判。 记住：一定要假设客户会表示同意。在确定对方是否会接受你的报价之前，千万不要开口说话。 取决于策略：当客户感觉你要求他们所做的决定比较重大时， “取决于”策略就会是一种非常有效的应对方法。通过为对方的决定制造条件，你实际上是在把一个非常重大的 决定变得似乎不那么重要。 附带条件策略：当客户内心的欲望变得越来越强烈时，就更容易接触内心的抵触情绪。但要记住， 不要把“附带条件”作为唯一的选择，只有在万不得已时才可以使用这一策略。 本·富兰克林策略： 当无法做出选择时， 可以写出项目支持和反对的理由， 最后看看哪种理由更多。 愚蠢的错误策略： 使用“愚蠢的错误”策略，你就可以不用直接跟对方挑明，又能够让对方意识到自己在犯一个多么愚蠢的错误。 最后的反对策略：一旦不再继续努力成交，你就把问题细化，这是你只需要解决某一个 问题就可以达成这笔交易了。想要做到这一点，你必须经过一下 4 个阶段： 1）假装被打败； 2）释放压力； 3）让对方把问题集中到一点； 4）解决对方所提出的问题。 宠物狗策略：当孩子无法确定是否养宠物时，可以让他先把小狗带回家过个周末，如果不喜欢，可以在下周一送回来，一般都不会送回来的。 小点策略： 如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方做出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。 积极假设策略：许多销售人员都因为担心对方不会购买而对客户施压，客户们不喜欢接 触这样的销售人员。 一定要做出积极地假设：假设对方会购买，假设对方会从你这里购买，假设对方今天就会购买，假设所有的事情都会进展顺利。 反向策略：当客户向你提出问题时，你通常应该用同样一个问题来回应对方。例如当客 户问你：“你能给我 45 天账期吗？”你可以回答： “你想要 45 天账期吗？” 战俘策略：在对付那些迟迟无法做出决定的人时，战俘策略是一种非常有效的策略。这 时你需要找出意见真是有趣，而且又与客户密切相关的事实。二战期间，德国战俘营逃 跑的许多战俘，而朝鲜战争企图逃跑的很少，因为中国人懂的如何从心理上评估战俘的 逃跑倾向，研究发现， 10%战俘喜欢自己做决定，于是将这些战俘进行单独囚禁，另外 90%关在一起，最终相安无事。所以要告诉你的客户，能够在压力之下做出决定的人实在少之又少，所以如果自己无法做出决定，也不要感到沮丧。 选择性提问策略： 当你要求人们在两种方案之间做出选择时，他们通常会选择其一。只有在很少情况下，他们才会告诉你两者当中没有一个是合适的。 门把手策略：当使用各种办法仍然无法得到订单时，可以假装起身结束，手碰到门把手的一瞬间，问下对方交易失败的原因。在使用“门把手策略”时，一定要让对方相信你已经放弃继续推销了，让对方相信，你只是在征求建议，以便下次能做的更好而已。 各个击破策略：每当面对两位客户，而且其中的一位比另一位更加果断时，不妨使用各个击破的策略。想办法把他们分开，然后让位更加果断的客户作出决定。 让他们去想策略： 千万不要因为说太多而失去一笔交易。 钞票策略：问客户钞票掉在地上捡不捡，不捡意味着失去机会。钞票策略事实上有些混淆逻辑