【参考借鉴】十五种常见的销售策略.doc.docxVIP

优质参考文档 优质参考文档 优质参考文档 优质参考文档 十 R 五种常见的销售策略一、折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就 是指厂商通过降低产品的售价， 以优待消费者的方式进行销售。 这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取 消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显， 就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消 费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱 惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也 非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反 应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于 比较主动的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显 的。主要表现在： 不能解决根本的营销困境， 只可能带来短期的销售提升， 不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降 将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下 降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能 性非常小。 折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致 价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企 业和行业的长远发展。 二、附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品 的同时可以得到一份非本产品的赠送。 这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要 方式有包装内赠品、 包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化， 增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增 加消费者尝试购买的几率； 促使消费者增加产品的使用频率， 加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现 产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取 购买手机赠送电子收音机的促销策略， 但是 赠送的收音机质量太差， 最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂 家赠送的收音机质量太差， 不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和 款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家 最后不得不在失败中终止了这种促销活动。 三、退费策略 退费策略是指在消费者购买一定数量 的商品后给予一定金额的退款。 这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌 的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂 家的多种商品享受的退费优惠、 联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退 费策略，是指购买得越多，折合后的价格越 便宜。如购买某品牌得化妆品，买 3 个套装 返还 10 元，买 5 个套装返还 20 元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销 策略。 采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞 争，可以刺激消费者再次购买和重复购买， 培养消费者对品牌的忠诚度， 实现商品的快速销售。 但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消 化；同时，该种促销策略力度不可能太大， 这样对潜在消费者的刺激力度不够， 消费者参与的积极性不是很高， 弄得不好有一种曲高和寡的感觉。 四、凭证优惠策略 凭证优惠策略是指商家在促销过程中， 采取的让消费者依据某种认可的凭证享受 购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互 补，实现各自产品销售的最大化。 采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有 针对性地开展促销活动， 对有消费需求的消费者的效果比较好。 但这种促销策略的缺点主要表现是兑 换的过程比较难控制。在执行的过程当中， 如果因为执行不到位， 可能会对品牌造成一定的伤害。另外， 这种促销策略不适合于新的品牌，因为 新的品牌对消费者的吸引力不大， 消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。 五、集点换物策略 集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟 产品，且是消费频繁，消耗量大的产品。如 快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。 采取集点换物的方式主要有四种形式： 包括没有时间限制的集点换物、 有时间限制的集点换物、 其他物品的换取和会员制积分反馈。 集点换物策略的优点是十分明显的， 可以刺激消费者建立多次购买行为， 培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异 性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策 略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。 集点换物策略的缺点主要表现在中间 经销商的积极性不高， 活动时间一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差。 六、联合促销策略 联合促销策略是指两个或者两个