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销售技巧的培训 与客户交流的过程中切记的四个不要 销售过程中不要总是对我们的产品和服务夸夸其谈 ，如果总是夸耀我们的产品或者 服务如何如何好，会让客户觉得你是单纯的来卖自己的产品来的 ，而不是帮助对方解决问 题的，这样做可能会引起客户的反感，特别是已经有了长期合作伙伴而且对方在供应环节 没有出现问题的，从而失去合作的机会。 不要过分关注销售的数量， 特别是不关注单次销售的数量， 重视和客户的长期合作 c 以客户为中心，对客户提供帮助，建立好关系，帮助其实现对方预期的一些目的，相关 工作做好了，销量自然就会上去的，要特别注意培养所谓的正在发展的小公司。 不要过分强调我们的实力如何，客户当然希望找一些有实力强大的公司合作，但是 客户也有另外的一种想法，那就是原来的合作伙伴虽然说规模和实力都不是很大，但可 以围绕着他们转，各方面的合作都是很好，我们讲述的 所谓实力和规模并没有让他们 觉得有实际的好处，可能会造成对他们的吸引力不够，从而造成思维转移，所以我们要 考虑将我们所说的实力转化为对客户实实在在的好处和帮助客户解决实际问题的能力 上来，这样我们所说的实力和规模就有意义，就会对客户产生吸引力，这方面的工作做 好了，业绩自然就上去了。 不要在客户面前贬低任何竞争对手，要正确的面对竞争市场。 沟通中应注意的几点 向客户展示和介绍产品的性能和服务的同时，不是简单的把所有的优点统统说完， 而是有针对性的对客户关注的重点进行描述， 让客户确信我们的产品就是为他们提供的 最佳的解决方法，否则长篇大论就有可能造成合作失败。 帮助客户提供几种解决方案 ，让客户自己去选择决定，同时也可以给出合理的最佳解 决方案的建议，站在为客户提供解决问题的立场上开展工作，而不是想尽办法推销产品 产生的作用和效果一定会更好。 沟通是要注意有效的倾听，多数销售人员往往可能说的话太多，实际上更重要的是让客 户开口，客户说的越多，所提供的采购信息也就越多，我们就可以从中找到更多给客户帮助的 机会，倾听时要注意捕捉对我们有益的内容并且不时的总结一下客户所说的对我们有用的主 要内容，以确认和对方保持一致，也为接下来的沟通铺垫，牢记多听少说。 不要急于求成，不要期望潜在的客户在我们的几次拜访之后就做出采购的决定， 只有 在经历若干次的争取信任的过程后， 才能建立起与客户的良好关系， 改变客户的态度，从不 想购买到不可置否，最后转变成购买，耐心的等待机会争取信任。 主动为客户服务和只承偌可实现的东西， 清楚的说明产品的性能和公司能做到和做不 到的事情，不要只为了实现一次合作，而做的过火，说的过多，许诺明明无法实现的东西， 从而失去客户的信任。 相关负责人要经常和客户进行电话的同时结合上门拜访的形式， 了解调查客户对我们 的满意度，对不满意的要依据客户提出的意见， 对产品和服务中出现的问题及时上报给公司 和进行内部的改正措施，在保证产品质量可靠性的同时，必要时给予一定的补偿。 如何根据客户的采购人员的特点进行对应的沟通 有个性有主见者：具备这种性格的人喜欢控制别人，谈话通常按照自己的想法直奔 主题，态度认真说话直接干脆，面对这样性格的人，与其交流必须详细的说明产品的服 务的合理性，用事实和数据来说明产品的可靠性，用简洁的语言对产品进行主动性的描 述。 喜欢思考善于分析者：这样的人比较注重事实和过程。做决定时考虑问题比较全面， 较慎重，交流时给人的感觉可能比较冷淡，不太善于言谈和交际，喜欢沉默考虑问题， 与其交往必须做好充分的准备，保持温和的态度，用事实和数据作为强有力的支持，说 话不能过快，交谈过程不要分散其注意力，问问题时不要急于得到答案。 友善型：这样的人比较容易相处，当面通常表现出友好的合作态度，对这样的的要 花时间和他慢慢的内心交流，引起他们对我们的产品和服务比其他对手的更多兴趣，还 必须花时间和他们交朋友，因为这样的人很喜欢交朋友，甚至当面承偌对他的好处。 性格张扬，表现欲强者：这样的人表现欲望很强，肢体语言很多，面部表情丰富， 善于交际，喜欢滔滔不绝的讲那些自己认为很重要的事情， 与其交流要努力做个好听众， 不时的用微笑，点头来做出反映，认可肯定对方的想法，对产品和服务只需要快速的介 绍，重点是讨论我们将如何满足他们的需要，以及我们的产品和服务给其业务上带来的 美好前景。 清楚根据不同样的人，确定不同样的交往方式，可以大大的提高我们的销售成功机会。 客户购买产品的过程及决策过程 一般分为：收集信息，引起需求，评价方案，决定购买，实施购买几个阶段，解决客户 需求的方案最好不是单一的，客户对所有不同厂家提供的方案有一个综合的评价，评价 指标主要是质量，价格，服务，品牌，物流，个人好处等等。这一阶段关注的重点是了 解客户期望的利益，抓住他关心的重点，迎合他的需求，从而打