《销售经理模拟小结》.docxVIP

销售经理模拟小结(不得少于 1200字，每部分不得少于300字) 1、 概述最终经营状况:(表述主要销售指标、取得的销售业绩、存在的主要问题) 销售总量：经过四期的企业经营模拟实践，本企业周期 1 — 4期销售量为101219件、 114237件、122636件、132028件，累计销售 470120件，在同行业中排名第 3处于中上游 水平。第1、2期企业开始注重产品质量，以及产品单价成本、销售成本，提高了产品单价， 缩减了市场的广告、 推销资金，造成产品销量骤减广告及推销投入很少，价格定位偏高，使 我们的销量落后与其它企业。第 3、4期广告及推销投入较多，价格定位偏低，使我们的销 量领先与其它企业。 市场占有率：本企业在第 1期的市场占有率为16.6%,第2期市场占有率为 17%,第3 期市场占有率为16.9%,第4期市场占有率为17.1%;第二、三、四期由于广告强度投入较 大，推销力度也很强，销售量增长快，市场占有率较高，高于平均市场占有率 1-2个百分点， 而第1期企业比较注重产品收益利润， 提高了产品单价，提高了产品品质，平均单价远高于 其他企业，同时我们增加了市场推销，结果忽视了市场推广， 减少了广告投入，造成市场占 有率比较低。 出口水平：无 单位产品营销费用水平：本企业第 1期广告费用投入 3010000元，推销费用 2630000 元，第2期广告费用3060000元，推销费用3120000元，第3期广告费用3290000元，推销 费用3360000元，第4期广告费用3370000元，推销费用3460000元，累计广告费用投入，累计推销费用，广告推销费用合计；四期总计划销 售量为506023件；第1期计划销售111241件，第2期计划销售133454件，第3期计划销 售131664件，第4期计划销售129664件，经计算本企业的单位营销费用为 50元。实际销 售达成率分别为：第 1期91%，第2期86%,第3期93%，第四期102%;整体销售业绩还 是不错的。第四期增加广告推销费用， 价格定位偏低，销量突出，供不应求，超量完成计划， 本企业能灵活判断市场需求， 有针对性的根据自身实力， 竞争对手策略，市场需求信息等数 据来运用质量、价格、广告、推销等多种战略手段，制定销售计划，通过提价和降价增加企 业利润。 2、 经营效益指标定量分析：(根据经营分析数据及图表，分析每期需求(国内国外)增长率 与本企业销售增长率比较分析； 每期市场占有率、综合占有率与广告、 推销投入强度比较分 析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力) 具体分析内容： 各期市场需求增长率分别为：第 1期市场增长率 6%,本企业销售增长率 6%,第2 期市场增长率10%，本企业2期销售增长率同比增长 13%，本企业第2期高于市场需求增 长；第3期市场需增长率 8%,本企业第3期销售增长率7% ;第4期市场需求增长率 11%, 本企业第4期销售增长率同比下降 8%,本企业第3、4期低于市场需求增长； 从数据分析 中可看出：在前二期的销售增长率与市场需求率的走势呈不均匀上升趋势。本企业在第 3 期、4期销售不够理想，分析认为，这两期因为在产品研发上投入较大，产品品质观念提 高，产品质量较高，因而价格定位较高，市场营销费用并没有相应增加，因此市场竞争力 有所下降，对市场销售产生一定的影响。 各期市场占有率分析为： 16.6%、17%、16.9%、17.1%,第1、3期占有率为较低， 分析为第1、3期推销的投入大量减少，增加了市场广告费用，并且提高了产品单价，最 后导致市场占有率滑落。 广告投入强度分析：16.55%、16.50%、16.79%、18.24%,第一、二期为提高产品品 质故广告投入较少，第三期产品成熟期，为企业增加知名度广告投入较大，以上数据可看 出本企业在广告的投入上强度较大，整体状态平稳的趋势，除了在第四期投入出现失误， 其余几期投入比较理想，给企业带来较好的销售业绩。 推销投入强度分析： 14.47%、16.11%、16.15%、16.32%,第1、2期企业产品为 量减少。第3、4期推销费用较合理推销过程中，总体费用投入比较合理，符合产品销售 集也 而 （5）单位产品营销费用分析：第 1期单位产品营销费用为 55.72元，第2期单位产品营 销费用为54.10元，第3期单位产品营销费用为 54.23元，第4期单位产品营销费用为 51.73 元，从以上数据来看，第三期产品营销费用投入不够，第四期产品的营销费用投入太多。 3、 取得成功的经营经验和经营活动失败的教训 :（可以从价格制定和销量提高；广告和推 销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提