展会客户接待与谈判的流程.docVIP

展会客户接待与谈判的流程 1.展会前的准备: (1)看下展品清单,熟悉展品。 (2)记住产品知识,体现专业。 (3)练习一下口语,准备商务正装。 (4)布展位,准备展会必须品(笔，计算器，笔记本，订书机，宣传册，报价表,笔记本等)。 (5)熟悉展位周围的环境，熟悉展馆的布置情况。 2.展会中: 新客户来访： (1)准时到达展位，做好开展前的准备工作，开始迎接客户。 (2)展览期间应该做到：随时准备迎接客户，不要一直坐着。专心参展，不能分心，不要在展会上看杂志，闲聊。主动上前拉客户，发资料，做宣传。热情接待客户，知礼节懂礼貌。 (3)穿商务正装,女的最好化淡妆。 (4)仔细观察从展位经过的客户神态表情,判断是否有意向。 (5)客户到展位,主动迎上去,可问下来自哪里,在交谈中判断是否是重要的客户,是否是同行,同行不必与之谈太多我们的产品.尽量让客户留下联系方式或名片,有的客户名片上邮箱并不常用,可问下客户名片上邮箱联系是否能联系上.把我们的宣传册和名片也给客户。 (6)报价不宜太高,因展会人多,太高客户可能马上排除与我们合作,太低接下来价格上就不能再谈价让步了.谈的过程中尽量详尽记录谈判内容,以备后继跟踪。 (7)具体谈判内容视具体情况而定,产品熟悉才有话可谈.一般做的最多就是报价.坐下来谈的可跟他介绍我们公司。 (8)最好是自已所属区域的人自已接待,这样有利于熟悉和把握客户,也利于展会后跟踪,成交机率会高些。 (9)售出展品要交订金并做好记录,展会结束前通知客户来取。客户付钱的时候，注意数好钱。最好，和客户当面多数几遍，确保一致。 (10)多留意其他厂家的参展情况，适当的时候与其他展位人员小聊几句，多认识行业人员，了解行业情况。 老客户来访： (1)热情欢迎老客户的到来，主动邀请客户小坐几分钟。 (2)问问老客户对我们产品的使用情况，关心一下客户的生意。 (3)向老客户推荐我们的新产品。 (4)对老客户提出的问题，要详细认真的回答，多为老客户分忧解难。 (5)多多沟通，交流情感。 3.展会后: (1)撤展,安排展品回运。 (2)将卖出的展品一一列出,把款交与财务。 (3)根据区域建档联系客户,先发邮件,没回复过些时日可发传真,再没回复也可打电话。 (4)参展总结。对此次参展的情况做一个详细的报告；总结经验与不足，争取下次展会能做得更好。