营销渠道的建立维护和资源利用000001.ppt

如何挖掘渠道资源 －熟悉渠道的业务种类 ? 银行渠道的主要服务通道： – 柜台 （普通通道、金卡通道 /VIP 通道、贵宾室、财富管理中心等） – 自助存 / 取款 / 服务终端 – 电话银行 – 网上银行 （大众版、专业版） – 手机银行 如何挖掘渠道资源 －熟悉渠道的业务种类 ? 银行渠道的主要业务分类： – 存款业务： 活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取 等）； – 贷款业务： 个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务； – 理财业务： 基金、保险、理财计划（ QDII 、新股申购、定向理财 等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金 买卖； – 结算业务： 第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣 代缴等。 如何挖掘渠道资源 －熟悉渠道发展客户的主要方式 ? 银行发展客户的主要方式： – 代发工资 – 全员任务 – 客户推荐 – 数据库营销 – 交叉销售 – 营销和联谊活动 – 品牌吸引 – 客户自己上门 请写出：你遇到的 5 种最常见、最棘手的客户异议？ 第一种异议： 第二种异议： 第三种异议： 第四种异议 第五种异议 ? 正确认识客户“异议”对达成营销的含义；掌握解决异议的根本技巧：了解异议背后的含 义。 如何挖掘渠道资源 －注意收集信息、及时反馈和研究对策 ? 各种营销活动： 客户联谊活动、理财讲座、促销活动等 ? 考核指标： 可从日常的谈话或会议安排中获知 ? 业务重点： 可从年度业务计划、全员营销任务等获知 ? 内部分工： 可直接询问 ? 重点客户： 可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道 的服务分类等获知 ? 竞争对手： 拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的 合作内容、竞争对手的动向 如何挖掘营销渠道资源 －细分客户，有的放矢（一） ? – – 优质客户 机构客户 银行资产高的客户 – – 渠道的金卡会员 消费额高的客户 …… 如何挖掘营销渠道资源 －细分客户，有的放矢（二） ? – – – 存量投资客户 证券投资客户 外汇买卖客户 基金客户 – – 黄金买卖客户 其他 如何挖掘营销渠道资源 －细分客户，有的放矢（三） ? – – 有影响力的客户 企业财务和经理 团体的领袖 – 团购的发起人 …… 如何挖掘营销渠道资源 －细分客户，有的放矢（四） ? – – – 有潜力的客户 个人按揭贷款客户 信用卡客户 自由职业者 …… 如何挖掘营销渠道资源 －细分客户，有的放矢（五） ? – – 批量开发的客户 优质代发企业员工 车友会会员 – 移动金卡以上客户 … … 营销渠道的建立、维护和资源利用 目录 ? 第一部分：专业经纪人培训之塑造班： 营销渠道的维护和资源利用 – 培训目标：推广成功实践，让新手迅速进入角色。 – 思想基础：对行业、对公司、对自己充满信心 – 工作要求：工作方法、工作习惯与规定。 – 法规红线：禁止条款；资格管理。 – 技巧培训：立足技巧、对话技巧 ? 第二部分：专业经纪人培训之提升班：营销渠道的建立 第一部分：专业经纪人培训之塑造班（参考教材） 营销渠道维护和资源利用 作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 ? 树立“团队”理念。 ? 注意个人形象。 ? 主动营销。 ? 善用笔记本。 ? 经常思考。 ? 珍惜营销渠道。 作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 ? 树立“团队”理念。 – 首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。 – 团结协作，一致对外。 – 面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。 – 乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。 – 成为营业部的触角，及时收集和反馈竞争对手、合作伙伴、客户 动态等市场信息。 ? 请记住，你背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保 持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支 持。 – 谁可以为你提供支持：营业部经理、市场拓展部经 理、团队长 – 谁可以为你提供帮助：客户服务部、柜台业务部 作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 ? 注意个人形象 – 着装、发型、饰物要让人产生信任感 – 言谈举止要得体 作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯 ? 主动营销。