农产品及农资营销 教学指南 习题答案：农资招商.docVIP

教学单元3：农资代理 3.2 农资招商 名词解释 1.招商就是通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。 2.广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。 3.业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。 4.市场营销观念(Marketing Concept)是企业的经营指导思想或营销管理哲学，是企业在经营活动中所遵循的一种经营观念，一种管理导向。 二、填空题 1.新产品上市以后，要根据产品的（市场定位）、（产品特点）、（渠道特点）来确定适合自己的经销商目标群。 2.广告招商的优点是（传播面）广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是（费用）高，（招商质量）低，针对性差。 3.客商分类法是把所有的招商客户分为五类：第一类，（签约客商）；第二类，即将签约客商；第三类，（潜在客商）；第四类，一般客商；第五类，（无希望客商）。 三、简答题 1.企业如何才能快速、有效地实现招商? 答：(一)确定适合自己的目标招商群 新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 (二)运用多种方式寻找目标招商群：广告招商、业务人员走访招商、农资会议招商、杂志和报纸招商和网络招商 招商流程通常包含哪些环节？ 答：明确招商目的、设置招商机构、制定招商方案、对客商进行合理分类 如何进行招商策划？ 答:招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列活动去吸引外来资金项目落户的活动。可以从如下方面着手：确定目标、广泛收集各方面信息资料、制订各类招商方案、比较选择最优方案、方案的实施以及方案实施后的跟踪和反馈。