空白市场开发操作综合流程.docVIP

《空白市场开发操作步骤》 空白市场开发将作为整年度营销计划关键，现在各办事处对新市场开发步骤和方法比较模糊。常常出现急于求成、乱打乱撞现象，最终造成用户和企业思绪和理念有较大偏差、用户主动性和配合度低、企业各项政策制度无法落实等情况。为避免以上问题在以后工作中再度出现，确保各办事处科学合理开发经销商、在最短时间内快速开启市场，企业依据市场现实状况制订以下工作步骤。（简称：空白市场开发九步骤） 一、市场开发前准备： 1、对企业销售政策具体了解并掌握 2、对企业促销政策具体了解并掌握 3、对协议条款具体了解并掌握 4、对企业产品规格、价格、包装、卖点、各渠道利润等内容全方面了解并掌握 5、对企业产品及品牌优势和劣势具体了解并掌握 6、列出用户很可能提出问题并找到答案 7、准备好向经销商展示企业促销/政策支持实物例证（如：经销商协议、海报、促销政策、汇报、赠品样品等等） 以上内容员工按要求逐项完成后，整理具体书面资料提报办事处。 二、市场基础资料调查 经过向零售店/批发店老板问询、同行其它员工问询，和查阅资料等方法对当地市场基础情况建立概念，再经过实地走访观察建立初步感性认识，掌握以下资讯： 1、当地行政区划，民族组成，人口数，收入水平，城区关键街道情况 2、批发市场数量及布，各个批发市场货物流向所在（有批发市场专走外埠、有批发市场专覆盖市区、有专做超市） 3、不一样规模超市数量及大致费用情况 4、批发商和零售店数量情况及区域分布情况 以上内容员工按要求逐项完成后，整理具体书面资料提报办事处。 三、本品调查 经过走访市场、向零店/批发店老板问询、同行其它员工问询、及对原春全部经销商沟通、原负责该市场业务和主任沟通了解和掌握以下内容： 了解该市场本品空白时间是多长？ 了解原经销商全部资料及和企业账务情况 了解原经销商前期市场运作全部情况（历史销量、主销产品、主销渠道、价格、利润、促销等） 调查原经销商和我企业中止合作之原因 调查原经销是否存在遗留问题及遗留问题集中表现及分布 了解当地经销商、超市、批发、零售店各层级对现在春全部品牌及产品认知度和接收程度对我企业和产品要求和期望 了解当地经销商、超市、批发、零售店各层级对现在春全部产品利润空间期望值 以上内容员工按要求逐项完成后，整理具体书面资料提报办事处。 四、竞品调查 经过市场走访、对相关终端门店咨询、对二批商咨询、对批发市场进行摸底和对同行其它员工问询等方法分别了解和掌握双汇、金锣、旺润、美好、汇通、蓝山、江泉、邦杰、千喜鹤等品牌以下内容： 摸清本市场销量排名前三位品牌及其销量并对前三位进行以下调研 销售渠道及销量占比 各品项销量排名及结构占比 各渠道（超市、城区、乡镇、特殊渠道、批发）及不一样层级关键品项价格和利润空间 竞品经销商资料（地址名目、资金实力、人员车辆、经销品牌等）及销售情况，覆盖那些渠道 竞品各经销商二批商前三名用户资料（月销量、覆盖那些渠道、销售品项、下线大约有多少家网点等内容） 各竞品城区销量前十名终端零售店资料?(地址、用户名称、责任人姓名、月销量) 了解各竞品有多少员工负责该市场及负责区域 9、 了解各竞品在当地促销手段及费用支持力度 以上内容员工按要求逐项完成后，整理具体书面资料提报办事处。 五、备选经销商调查 经过市场走访、对相关终端门店咨询、对二批商咨询、对批发市场进行摸底和对同行其它员工问询等方法分别了解和掌握康师傅饮品、康师傅方便面、康师傅饼干、正航饼干、统一饮品、统一方便面、娃哈哈饮料、露露、农夫山泉、白象方便面、华龙方便面、斯美特方便面、豫竹方便面、今麦郎饮品、伊利、蒙牛、光明、小洋人、完达山、雅士利奶粉、圣元奶粉、黑牛豆奶粉、奇强、雕牌、立白、金龙鱼、福临门、口福、恰恰瓜子、真心瓜子、正林瓜子、沙土瓜子、太太乐鸡精、汇源果汁、达利食品、盼盼食品、亲亲食品、旺旺食品、海天酱油、喜之郎果冻、香飘飘奶茶各品牌经销商全部资料（关键选择3-5家），也可赴市场关键乡镇、城区KA卖场供货区，观察供货商所供产品（流通渠道终端产品陈列良好、KA卖场产品陈列良好）是否是我们意向合作伙伴，可初步接洽沟通，调查具体内容以下： 1、了解各品牌经销商基础资料?(地址、电话、姓名、年纪、经商时间、性格) 2、了解各品牌经销商业务团体人数、运输车辆、仓库、流动资金等? 3、了解各品牌在同行业销量和排名情况？ 4、了解各品牌经销商代理产品有哪些？销量分别是多少？企业支持资源？ 5、了解各品牌经销商网络覆盖哪些渠道（超市、城区、乡镇、特殊渠道、批发）？最强势网络是哪个渠道？ 6、了解做到行业第一各品牌销量前3名二批全部资料？ 7、了解各品牌经销商各渠道利润是多少？渠道平均利润是多少？ 8、了解各品牌经销商经营思绪、团体管理、市场运作技巧、市场投入意识？