从团队角色理论来看西南乘用车胎销售团队建设.pdfVIP

精品文档 你我共享 从团队角色理论来看西南乘用车胎销售团队建设 西南乘用车胎销售区域辖云、贵、川、渝三省一市，销售分部 5 个共 19 人，随着集中办公 方式的改变，抛弃原有 5 个分部异地办公、单独作战，共同组建一个更大的、区域型的销售 团队已成为大家的共识。但是集中办公三年来，分部间的协同稍显滞后，销售业绩不佳时， 有时会归咎为分部间人员的差异。 其实作为一名销售经理， 任何人都希望自己的团队中每个人都是精英分子， 拿过来都能独挡 一面； 无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎， 销售成绩你追我赶。 这种出发点是情理之中 的事情。 但是， 要创建一个优秀的销售团队的关键不是有没有足够的人才供我们挑选， 而在 于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。 现实是无论多么优秀的企业或多么优秀的企业 家，谁都没有这么样的销售团队。再说销售工作是万般变化， 存乎一新，对人员要求当然也 就不能千篇一律。其实， 正确组织团队的观念就像我们的手指，我们没必要五个一般长，因 为一般长后反而会不如现在的方便和灵活。 团队建设也要讲究相辅相成、 互相配合。 优秀团 队建设要求容人所短，用人所长。对我们来说，如果在区域内尊重差异，并能实现互补会比 原有的一个分部进行团队建设更强。 阿里巴巴总裁马云说过这样一段话： “一个理想的团队中要有德者、能者、智者以及劳者。 德者领导团队，能者冲锋陷阵，智者谋划献计，劳者落实执行。 ”说的就是一个好的团队应 该有多样化的角色。 而利用团队角色理论提高对团队人员的秉性特征的认知， 承认个体间的 差异、实现互补，在条件允许的情况下，能够增强弹性，主动实现团队角色的转换，并使团 队整体结构趋于合理。那就一定就能创建一个好的、优秀的销售团队。 组织行为学课程给我们介绍了团队角色理论叫做贝尔宾团队角色理论。 其基本思想是： 没有 完美的个人，只有完美的团队。 人无完人，但团队却可以是完美的团队，只要适当的拥有如 下各种角色。 一、智多星 PL （PLANT） 典型特征 : 有个性；思想深刻；不拘一格 积极特性 : 才华横溢；富有想象力；智慧；知识面广 能容忍的弱点 : 高高在上；不重细节；不拘礼仪 在团队中的作用：提供建议 ,提出批评并有助于引出相反意见。 二、外交家 RI （Resource Investigator ） 典型特征 : 性格外向；开朗；热情；好奇心强；联系广泛；消息灵通，是信息的敏感者。 积极特性 :有广泛联系人的能力；不断探索新的事物；勇于迎接新的挑战 能容忍的弱点 : 事过境迁，见异思迁，兴趣马上转移 在团队中的作用：提出建议，并引入外部信息（一个很好的比喻是： RI 对于团队的作用， 就像天线对于电视机， RI 就是团队的天线， 就是用来接受外界信号的。 注意 RI 和 PL 的区别： PL 的想法大都是原创自己想的， RI 则更可能是他个性喜欢接受新鲜事物， 因此 RI 更擅长整 合外界新鲜信息。 ） ，接触持有其他观点的个体或群体 ，参加磋商性质的活动 。 三、协调员 CO （Coordinator ） 典型特征：沉着；自信；有控制局面的能力 积极特性：对各种有价值的意见不带偏见地兼容并蓄，看问题比较客观 能容忍的弱点：在智能以及创造力方面并非超常 AAAAAA 精品