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导购员培训模型 设计背景： 导购员工作的重要性； 导购员工作的可量化性； 导购员素质模型 素质构架模型： 一， 金字塔的支点：心态决定你的高度。 离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。 最基本的支点：要做好自己的本职工作 二， 硬件素质：身体素质 必要的身体素质 软件必须要由硬件支撑 三， 技巧 + 意识（支点） A ， 推销意识 特别强调：强烈 心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客” 强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发 挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 B 、热情、友好 |、主动的服务意识 服务一种产品的衍生产品 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。 首先是态度问题。 接触 沟通 感染 共鸣 导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引 起顾客的共鸣。 C 、熟练的推销技巧 生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。 ——卡塞尔（美） 导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力，创新是销售工作的生命线。 说与干的辨证认识： 敢说敢干——基本条件 能说能干——必要条件 能说巧干——充分条件。 只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。 舞台都是一样的，但是每个人的表演都是不一样的。 例如：几乎在每个优秀的促销员的商场，我们都会发现一些新鲜的东西，这些都是大家在平时的工作中积极的开 动脑筋，而做出的一些很小但很有用的东西。 将海报上鲜艳的图案剪贴下来，贴在冰箱门上； 将特殊客户单独归类，整理出详细的内容，方便了售后工作。 D 、勤奋意识 售场终端生动化建设 信息传递 E、学习意识 向竞争对手学习 向公司同事学习 自己主动的学习 F、进取意识 四、升华（整体表现力） 精神状态 销售业绩 其他贡献 三、 终端生动化建设 售场氛围也是产品不可分割的一部分。 通过产品陈列、 POP 广告等创造出卖场气氛， 吸引顾客购买。 ，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。 1 ， 产品陈列。 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定 87% 取决于该商品的显眼度。 黄金标准： A ， 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到） B， 陈列面积最大 C， 陈列高度位于视线水平高度，介 于胸膛与下颌之间 D ， 陈列地点及位置更多 E， 品种齐全，数量充足 F， 品类集中，以带动连带购买 G， 按固定顺 序摆放，给顾客以视觉冲击 H ， 产品向外正面向外，以传递产品及促销信息 I ， 干净卫生，完整无缺 J， 先进先出， 保持产品新 2 ， POP 广告。 有效刺激顾客的购买欲望 调查表明，货架上有品牌标记可提升 18% 的销量；货架上有特价或折扣标记可提升 23% 的销量。 形式多样式 四、 了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。 1 ， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机 常见的有以下几种形式： A ， 利于健康 B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。 C ， 舒适与方便 D ， 安全动 机 E， 喜爱，一种带感情色彩的购买动机 F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带 来什么 G ， 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣 现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最 大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员