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访成都金冠同利袁诚：如何让销售经理更忠诚 袁诚 1989 年 1993 年，电子科技大学计算机系毕业，现就读于西南财经大学工商管理学 院。 1993 年 2000 年，先后供职于《电脑商情报》 、伦飞、创新、威达等公司。 2000 年 至今，金冠同利公司总经理。 成都金冠同利系统集成有限公司成立于 1998 年，前身为成都顶智科技， 平均年销售产 值在 1 亿元人民币左右， 是 IBM PC 以及 IBM 笔记本产品的五星级核心代理商 , 同时也是 IBM 服务器 、小型机和 存储 产品的金牌代理商，自 2002 年起至今连续几年一直被指定为 IBM 产品 “四川省政府采购定点供应商” 、“成都市政府采购定点供应商” 、“中央政府采购定点供 应商”。 物质、精神两手抓 主持人： 我们今天讨论的话题是销售经理对企业的忠诚度， 这个销售经理应该说是泛指 那些对公司的销售起到核心作用的销售管理人员或核心员工。 第一个问题， 是您对自己公司 的销售经理们的忠诚有如何评价？您在培养销售经理的忠诚度方面有哪些经验？ 袁诚： 如果以打分的方式的话，我觉得可以对自己的销售经理在忠诚度上打 90 甚至 95 分的高分。在培养销售经理的忠诚度上，我一直将它作为公司管理工作的一项核心内容 之一来看待。 对员工或销售经理的忠诚度培养， 我觉得它首先应该建立在信任的基础上。 其次， 每个 老板都有必要审视一下， 那就是你的员工和你及公司是否融合到了一起， 也就是说是否做到 了相互拥有。 员工是否拥有你的公司？你是否拥有员工及其为公司创造的成果？当员工将你 的公司的生命与成长视为他自己的职业生涯，那么他对公司的忠诚度肯定不会低。 另外， 我觉得对员工忠诚度的培养， 还建立在对员工所需的基本条件的满足上。 比如在 我们公司，绝大多数员工都是刚毕业不久的大学生，而且是外地人，在这个城市里没有家， 没有归属感。那么，在这种情况下，公司满足他的基本条件，就是给他归属感。刚进入公司 的员工， 你还不了解他的能力， 那么我就给他同行业同等条件基础之上的条件， 就是略有优 势。对公司的低层员工执行这种策略也是合适的。 对于中间层的员工， 比如说销售层面的员工， 销售员或技术员， 那么我们执行的是给他 同行业中等偏上的条件。 对于主管经理层， 也就是销售经理这一层的高层员工， 我们执行的 是同行业中略高的条件。对于公司副总级的员工，那就是做到给出同行业中拔尖的条件。 在我们公司， 销售经理或副总基本上都是一步步靠业绩做到这个位置的。 对于做老板的 我来说， 为什么要保证给他们提供比同行业平均水平更好一点的条件？在我看来， 公司虽然 是我投资开办的， 但老板与员工应该是一种共赢的关系， 也就是说， 员工与公司之间不应该 仅仅是一种打工的关系， 而是一种共存共生的关系。 比如公司中的低层员工， 那些主要做后 勤工作的员工， 你无法满足他所有的需求， 但基本的生存条件应该提供给他。 我们公司中很 多员工都是外地人， 需要租房住， 那么作为老板， 我提供给他的待遇至少得满足他能负担起 基本的租房开支、日常的生活开支， 在此基础上， 他每个月能略有节余。那么对于销售员或 技术员这种层次的员工来说，