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浅析小米手机“饥饿营销”战略的运用 摘要：随着经济的发展和社会的进步及消费者日益增长的沟通、娱乐、获取信息的需求，众多国际国内手机争相开发智能手机，抢占国内市场。值得一提的是，小米集团建立时间虽短，但却拥有大批忠诚的使用者与追随者，成为国内手机领域不可忽略的重要力量，这归结于小米手机的配置、所使用的营销战略、宣传手段等多方面原因。本文将重点对小米公司所采取的饥饿营销战略进行分析，探讨其合理性、长期性，并对其长远发展提出完善建议。 关键词：小米手机，饥饿营销，短期作用，长远发展 一、“饥饿营销”发展战略 （一）概念解释 饥饿营销是市场营销学中的一个概念，是企业用来抢占市场份额、扩大销售量的手段，它通过控制供求关系，通过减少库存量或调低产量使其供不应求，并在前期打好宣传基础，吸引消费者关注，造成“物以稀为贵”的局面。通过饥饿营销，企业可以在短期内有效地实现有限产品或服务的售卖，极大地提高了企业的销售额，并造成较高的社会关注度，并吸引消费者持续关注，为企业提升知名度，为企业下期产品做足噱头，为企业制造源源不断的话题。 （二）理论基础 关于饥饿营销战略的内涵，本文可以通过马斯洛需求层次理论加以解释。马斯洛需求理论认为人在不同阶段、不同状态下展现的需求是不同的，而且具备先后顺序，只有先解决生理需求等低层次的需求，才有可能去解决安全层面、心理层面、社会交际层面等高层次的需求。那么小米手机的饥饿营销，就恰好符合了我们的基本需求，并在此基础上升华，使个人以有限的价格购得较高配置的智能手机，进而成为消费者竞相追逐的手机品牌。 二、小米集团选择“饥饿营销”战略的原因 始建于2010年4月的小米公司资金量少，资金链不健全，没有太多能力全面发展，甚至无法为小米手机建立仓库，同时外部竞争环境极其激烈，面对着众多已经成型且广受消费者喜爱的手机品牌，小米下定决心要突出重围。它在建立前组织专门人员成立调研小组，利用SWOT分析准确定位自身优劣势，以及面临的机会和威胁，通过对其他老品牌的战略分析，它发现大多销售模式都是围绕实体经营完成的，这样消费者可以就近购买，出了质量问题也可以第一时间联系售后，但这些老品牌却没有迎合时代的发展，特别是互联网时代的发展，万事万物讲究的是“快”，如果消费者足不出户就可以完成购物，从而剩下时间完成更多有趣的事情，那么消费者很可能选择后者。所以公司定下基本战略：网络直销，不设立大型储存仓库。这也在同时对小米公司的协调力提出挑战，它需要同时与核心元件厂、微小零部件生产商、组装厂、销售厂商、科研小组等联络，每一台小米手机的制造需要多部门通力合作，任何一方因细小事情耽误进程，都会造成手机无法正常出场，降低小米公司的信誉度。 在这里不得不提一下小米公司的CEO——雷军先生，从白手起家到现在在业内拥有极高声誉，雷军拥有敏锐的眼光和洞察力，在众多收集品牌拼宣传、拼推广时，他建议团队投入大量资金开发MIUI操作系统，开发米聊软件，在行业内形成自身特色，吸引了大票求新求异的粉丝。他重视消费者使用体验，甚至提出和“米粉”一起设计小米手机程序、硬件等项目的想法，使消费者感受到被重视、被关注，也满足了消费者自主设计自主使用的愿望，这在很大程度上冲击了当前的市场，得到了空前的好评。 除此之外还有小米自身的定位问题，“为发烧而生”是它的口号，以高配较低价冲击市场是它的方式，看重这部分人接受新鲜事物的需求和能力是它的发展方向，所以它把消费者的年龄跨度大致定位为15岁～40岁，在准确定位消费群体后，探讨和满足消费者的需求成为它的主要任务。通过调研，小米公司得知中青年人群已对互联网形成了极大的依赖，对手机社交软件亦有极大的兴趣，且愿意接受新鲜事物，不愿受行业手机老品牌的束缚，所以小米适时组成“发烧友”“米粉”团队，打破传统线下专卖店营销模式，进行线上官网直销。购买者需要在小米官网注册自己的小米账号，并且每个身份证号码只能注册一个小米账号，保证单一性，提前通过网络渠道公布抢购时间和手机数量，造成消费者的恐慌，提高购买积极性。 正是小米手机自身具备的优势、定位，以及外部所提供的网络环境，经济全球化带来的商业合作模式，领导人高瞻远瞩等多项原因，小米乐意利用供求关系不均等的状况采取饥饿营销战略模式，既符合企业低成本的现状，也便于打造长期话题，以此来保证消费者的关注度和企业的销售额。 三、“饥饿营销”战略的作用 小米手机自从采用饥饿营销战略，取得了自身销售量一次又一次的重大突破，小米公司和CEO雷军本人均取得了手机行业许多大奖和表彰。毫不夸张的说，小米品牌因此得到了普遍的认可，市场估值也成直线上升。 （一）保持神秘感、提高销售量 对于智能手机来说，保持在消费者面前的新鲜感是很有必要的，把握消费者心理，想其所想并适时作出改变才是最重要的。因为时代在发展，好的产品层出不穷，所以