专业健身会销售培训计划.docxVIP

第一早 会所使命 美高美商务健身管理有限公司，建立会所的品牌声誉，改变服 务社区陈旧的生活模式，宣扬全新的会所文化，以更大 更好及更 强提供最优质的健身服务及产品。 美高美商务健身会所之价值 我们更大是基于： ?我们推广健康及健身的益处 ?我们关怀我们的员工、每一个会员及来宾 ?我们不断改变，籍此业务不断增长 我们更好是基于： ?我们将服务社区的生活模式改变 ?我们常常追求改进我们现有的服务 ?我们关注自己的仪容整洁及会所每一处的洁净标准 我们更强是基于： ?我们集中发展业务及提供训练，使我们的队伍更成功 ?我们将从基层做起，招揽有兴趣及有需要的客人，增加我们的收 入 ?我们重视会所投资者的利益。因为有盈利，会所分店会发展得更 快，最终的利益者是我们自己 我们的理论：专业会籍顾问的目标是帮助客人，以客人为本，帮 助他们将疑难及障碍消除，籍此令客人在最短时间内达到强身健 体的目标。 我们要做的事： K常常说：“你好”及“再见 2、 工作前将心中的烦恼及忧虑抛到会所门外 3、 常常保持微笑 4、 4、 常常认真听取批评及意见 5、对会员及客人的要求要即时反应，如不能解决，寻求其他职员的 帮助 6、 时常关注仪容整洁及穿上整齐制服。 7、 时常主动提供协助给会员及客人 8、 时常关注及报告会所内的健身器材及设施的损坏情况 9、任何情况下每一件事都向好的方向去想 我们不要做的事： K永远不要说: K永远不要说: “我不知道” 2、不要与会员或客人对抗或争辩 与会员或客人对话的技巧 K必须具有友善的眼神接触 2、专注聆听 3、 记住对方每一句话 4、 不要表达个人意见 5、不要在谈话中打断对方的讲话 第一早 专业会籍顾问沟通技巧 个人技巧 以下是两项强而有力的个人技巧元素： 1 X谈话 2、聆听 提出适当的问题，确保得悉客人有关资料: 1、 提出适当的问题，以控制谈话范畴 2、 将客人的兴趣独立处理 3、 确认客人提供的事实 4、只认同客人小部分的意见 5、 引发及增强客人情绪上的需要 6、 将客人的疑虑独立处理 仁是与否 仁是与否 这一类问题，最终是引导客人回答是或否，例: 1）健身会所的设施很完善，是吗？ 2)你是很认真希望达到你的健体目标，是吗? 2) 你是很认真希望达到你的健体目标， 是吗? 3） 一个合适的运动课程是我们必须的，你同意吗? 2、优先选择 这一类问题，通常有两个选择答案，最终是引导客人作出抉择, 例: 1）我想我可以在今天下午4时30分或在下午6时给你安排参观，哪一 个时间对你比较合适？ 2）我可以重新安排参观时间，你认为晚上7时或7时半哪一个时间比 较好？ 3） 你认为你会从我们的集体训练课程中受益多一些，还是从有氧器械训 练课程中受益多一些？ 4） 你选择用现金还是用信用卡缴付会籍费用？ 5）你会利用午饭时间还是在下班后使用会所？ 3、反问式 回答问题时，用另一个问题回答，最终可以探索多一点资料及保持对 话的控制权，例： 1） 客人问「你们提供私人教练课程吗？55 会籍顾问回答：“这是你希望参加会籍后其中的一项福利吗？55 2） 客人问：“你们有提供健美操吗？ 55 会籍顾问回答：“你喜欢哪一种的健美操？ 5， 如果你在介绍或参观会所期间，你对应发问什么问题有疑问，那么， 记着发问的目的是探索你欲了解客人的事件。 谁？什么？何时？何地？为什么？ 例：1）谁推荐你来我们会所？ 2） 你初步的健身目标是什么？ 3） 你在何时开始有改善你的身体的想法? 4） 你在什么地方工作或居住？ 5） 为什么希望在今天开始你的健体计划? K能提供清楚的沟通而减少冲突 2、 能从聆听中建立与客人的共同语言 3、 能与客人建立一个较高层次的认同，记着，每一个人都喜欢别人 的静心聆听 三类听众 1 x不理想的听众 ——这类听众从来不听取别人说话，因为他心中只有下一句要说 的话 2、 中等的听众 ——这类听众会听到大部分说话，但听者未必能捉摸说话的精神及 领会说话中隐藏的意义 3、 强而有力的听众 ——他们会听取说话者的每一句说话，吸收说话者所说的话的意 义，并且观察对方的身体语言 你不能成为一个出色的聆听者的原因 K疲倦 ——如果你时常疲倦而且缺少运动，睡眠时间不正常，那么你很难 集中精神聆听客人的说话 2、精神不集中 ——会所内，同一时间会有很多事情进行，不要让其他事情打扰你 与客人的谈话及介绍，习惯用办法去克服其他打扰。 3、谈话的步伐 ——如果你说得快而客人说得慢，意识中你常常想终止客人的谈话, 而不想听客人谈话的内容。请尽量调整你与客人谈话的步伐。 4、行内用语 ——请常常小心使用你的一般行内用语，因为客人未必理解。这会 令客人不能完全明白你的内容而去猜测，从而使客人误解你所 想表达的意思。所以，不要有太多的技术性词句。