4A面谈话术要点个体商户.docVIP

4A 面谈话术要点 （准增员对象—个体商户） 一、 A1-现状分析 Analysis： （一）面谈环节 寒暄破冰、总结现状、自我评价 （二）面谈思路 面谈者需要提前了解被面谈者的现状， 通过前期充分准备、 有针 对性的进行面谈， 激起被面谈者对保险业了解的欲望， 从而达到现场 促成、或引导至创说会或职场面试的环节。 （三）话术要点 1．谈近况：你好， X 老板，好久不见，看你气色不错呀，生意 很好吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离） 2．谈收入：目前个体经营其实竞争也是挺大的，而且利润空间 也小，现在的个体收入应该都大不如前了。 3．谈工作：个体呢，会不会资金投入大，周转压力也大，而且 风险也相对的大？ 4．谈总结：受大经济环境、市场行情等因素影响，难掌控自己 的命运呀。 二、 A2-需求问询 Ask： （一）面谈环节 未来规划、设问引导、消除顾虑 编辑版 word （二）面谈思路 通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨， 不断的总结并推动谈话进程， 引起被谈话者对生活的顾虑，深入挖掘自身的需求。具体有：比较法（比较出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘） ；放大法（凸现重要性，使其肝脑涂地）；激励法（迎合喜好点，要其短期发力） ；示弱法（必要的妥协，让其为我所用） ；缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。 （三）话术要点 1