孙子兵法及房地产行业营销.docxVIP

《 子兵法》作 中 民族最 的思想之一，两千年来不但成 兵家必 ，指 无数 役、成就无数英雄；更 由 事 域到商 域、到政治 域；由中国到海外；由 人到各民族 ?? 越 广泛的被 同和运用。在房地 中，《 子兵法》 于正确的 略、 念形成也是非常有帮助的。我 在 中如果不把思想基 梳理 清楚，任何 技巧 面的努力都将是无源之水。 里， 合我一些 和 《 子兵法》的研究，与大家探 一二。 一、 略 ----- 兵先 而后求 ， 兵先 而后求 。 在仗开始打之前就已 决定了， 斗只是 一 果的 程。 我 从事的房地 更是 ， 划确 定、一根 打下去 皆定矣！ ，之后的推广、 售做的再好，那也只是美 或技 面了，可能叫好 不叫座。 ，之后的推广、 售做的好是 上添花，不好也无碍大局。我 有句行 ： 目成功 50% 在拿地， 30% 在定位、 划， 20% 在 售、推广。可是 下很多行外人，包括很多行内人 是把房 策划 的理解 漂亮的广告 意、好听的案名、煽 的 文、良好的案 管理 ?? 等表象的 西，也 成 只是 20% 中的 20% 吧！我 在工作中必 明确前期策划的重要性， 也必 把 80% 的力量与重 程度花在 里， 的关 在于 前期，而不是推广和 售上。 子在开篇明 的 明 “兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 ”之 后 上 了 “知己知彼 ”、 “ 算 ”、 “多算 ”等思想，足 其 于 “前期 ”的重 程度。操作的常州玉隆花园 目 就是在 种思想指 下取得成功的。我 在一年的准 期里、在 研定位完成后不是坐等，而是不断的就 段 成果 行 研、 ，在科学方法的指 下推 前期工作：三次 整 平方案； 11 不断修改 型；在 划 段就 以后的推广 埋亮点；甚至与 争 手展开心理 、放烟幕迷惑 手、造 倒 手 ?? 果，在推广 只用了少量的几 广告，就 造了当地天价楼 开 破 的景象。 80% 的工作做在前期，策划的核心是前 期策划。 是必 明确的一个根本思想。 二、 争 ----- 先 己之不可 。不可 在己，可 在 。 争成 的因素 复 ， 子 “道、天、地、将、法 ”等五事。然而 五事中有很多是非可控因素，所 以 争的魅力也在于此：没有 把握的 利，也没有 100% 注定的失 。市 的魅力也是如此，我 是 面 无数的不可 、不可控因素：政策、市 、需求、 争 ?? 一切都是非常 的 量。如何在 种复 博弈状 中 ？ 子提出的思想很好 “先 己之不可 ”、“不可 在己、 可 在 ”---- 的确在与 争 手博弈的 程中， 你能操控的只有自己， 一切最可 的只有 “ 己之不可 ”。片面的追求 “ 己之可 ” 必 来一切 争 手提出，而 将面 虚虚 的 争 手与不可 的市 ， 果往往 来 上的被 ，被 手 着鼻子走。反 而不如以不 万 ， “先 己之不可 ”以等待 机的出 “可 在 ”。就如常州玉隆花园在做前期 ， 与我 开 周期基本相同、地段 重 似的 争 手有二，是一个典型的三方博弈局面。在 的 下，我 首先分析 了自身与 “南大街 目 ”的 劣 ： 然我 所 的北大街与南大街在市中心遥相互 ， 但南大街是 的商 街， 北大商 气氛次之。商 物 的开 利 肯定 高于住宅，但 此策略我 将 于劣 。并且根据 方开 商 的文化 （浙江开 商），我 推 商 必然是其物 合的重 。并且有一点我 有把握：如果其 商 主，其住宅的品 必然受到影响， 而从 卒保 的策略来 ， 也没有必要在乎 一点。 于是主 放弃商 ， 全力保住宅品 ， 己之不可 。后来在 践中 明了 一点， 手在商 利 后， 外也承 我 的品 高，等我 售之后采取跟随策略，以 低的价格 了 售。 于另一个 争 手 “ 院新都 ”，与其相比我 真的没有太大的差异，更不要 了。同 的地段、同 的物 型、反而工期更晚，我 做 划的 候，他 批都已 束了。怎么 ？同 “先 己之不可 ”，我 抛开 手 地 源、客 需求做 划。同 展 开“ 程 ”不断 外放烟 ， 放出 “全部超大 型 ”、“ 梯直接入 ”、“底 全架空 ”、“温水泳池 ”??等等所 要 采用的 “ 划理念 ”。反而 争 手摸不着 了，甚至 自己的 品、定位 生了 疑，把我 作 重点跟踪 象。 批的方案全部否定、派出各种 “密探 ”??后来者反而取得了主 。 三、 ---- 兵无常 ，水无常形。 子在用兵之法上非常 灵活与因地制宜。