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保健品会销操作流程 2014-06-15 00:06 作者 : 文献编辑部 来源 : 我爱会销网 浏览 : 6,216 次 我要评论 摘要 : 会前营销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、 亲近顾客、 使其关注你并对你的为人、 你的产品和你的企业产生足够兴趣的过 程。顾客在联谊会上是否购买，有 80% 的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。 1 ． ... 会前营销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客 在联谊会上是否购买，有 80% 的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。 1 ．会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前 策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前， 要考虑到整个会议的每一个细节。 2 ．数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并 对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费 人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。 3 ．会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾 客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着 想。 4 ．预热与调查 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当 会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。 5 ．会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练， 发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。 6 ．会前动员 会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有以下三点： （1 ）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。 （2 ）确定明确的会议目标，让大家为之努力。 （3 ）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。 7 ．会场布置 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出 来，以烘托会场的氛围。 8 ．签到和迎宾 登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾 客的交流，尽快熟悉。 9 ．引导入场 就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客 邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。 会中营销 1 ．会前提醒 正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、 vcd 是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间 15 分钟。 2 ．推荐专家 对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。 - 3 ．情绪调动 包括两个方面：（ 1 ）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（ 2 ）顾客情 绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。 - 4 ．游戏活动 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦 感，拉近与顾客的距离，以促进销售。 5 ．专家讲座 这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，