10谈判者的语言艺术与思维艺术.pptVIP

第十章 案例导入 在本案例中那些用语导致了双方谈判的失 败？ ? 这些语言你在日常生活中常听到吗？你是 否也使用？结果如何？ ? 你认为谈判中语言的使用很重要吗？ ? 第一节 谈判者的语言艺术 ? 国际商务谈判语言的特点 ? 逻辑性强 ? 客观反映事实 ? 具有针对性 ? 用语规范 ? 事实陈述 ? 如何进入话题：迂回入题、先细节后原则、先 原则后细节、从具体议题入手 ? 如何阐述自己的观点：开场阐述、谁先谈的选 择、坦诚相见获得对方的信任、有助于帮助双 方建立关系或摆脱困境的表达 ? 商务谈判中的提问 ? 提问的类型：开放式提问、探索式 —— 条件提 问、试探式提问、澄清式提问、引导式提问、 协商式提问 ? 提问的时机：在对方发言完毕之后提问、在对 方发言停顿、间歇时提问、在议程规定的辩论 时间提问 第二节 谈判者的思维艺术 发散思维：对谈判议题的各方面进行快速的 审视 ? 快速思维：指针对谈判议题的快速应答或反 击 ? 逆向思维：从反方向或从否定的角度来论述 问题、驳斥对方观点 ? 案例研究 —— 交流的问题 你同意案例研究中提出的交流问题吗？你在 与别人交流时是否存在同样的问题？ ? 你认为应当如何解决这 3 个交流问题？提出你 的建议。 ? 模拟谈判 以案例导入中的例子为背景，一个学生为王 大妈，另一人为小张，重新就 2500 元房子价 格的差距进行谈判。 注意作为王大妈一方应当如何做，而作为小 张一方又应当如何说才能达成使双方都满意 的结果。