我国保险营销现状及对策.docxVIP

最新【精品】范文 参考文献 专业论文 我国保险营销现状及对策 我国保险营销现状及对策 [ 提要 ] 随着我国保险市场的进一步开放， 保险市场呈现许多新的变化和特点。 本文在分析我国保险营销现状的基础上， 对如何做好保险营销提出建议。 关键词：保险；营销；对策 中图分类号： F83 文献标识码： A 原标题：我国保险营销的现状和对策研究 收录日期： 2014 年 3 月 9 日 随着我国经济的快速发展，保险业也得到了前所未有的发展机 遇，人们的生活也越来越离不开保险， 保险业对提高人们的生活质量，提高家庭和社会的和谐程度发挥着重要作用， 同时也为社会的发展提供了强有力的保障。 近几年，我国保险产业的发展是非常快的，但我们也要看到，随着我国保险市场的进一步开放， 中国正在成为全球保险巨头开拓新市场的首要选择， 整个保险产业的竞争是非常激烈的， 我国的保险业受多种因素影响，还存在一些亟待解决的问题。 一、我国保险业现状及主要问题 1、保险市场竞争激烈。目前，我们国内的保险业经营主体数量 日益增加，竞争主体的规模也越来越大，呈现多元化的特点，同时， 销售渠道的多元化也进一步增加了整个保险市场的竞争激烈程度， 可 以这么说，目前的保险市场是一个比较典型的买方市场， 这给我们保 险从业人员提出了更高的要求。 2、产品开发力度不足，险种单一。我国的保险业在起步阶段， 往往一个保险公司仅靠几个险种就可以发展和壮大， 但现阶段，市场竞争加剧，保险公司产品单一的特点就显现出来， 目前许多保险公司业务员现在公司销售的产品基本上只有几种。 为提高工作业绩， 许多业务员不得不将一些不适合的保险产品推荐给顾客， 这往往会最终影响顾客的满意度。 最新【精品】范文 参考文献 专业论文 此外，我国的保险公司不太重视市场调查， 缺乏开发市场所需要的基本数据，导致失去了许多市场机会。例如，与国外大型保险公司相比，发达国家的保险公司基本上顾客有什么需求就开发什么产品，如某位明星的某个身体部位也有可能成为保险的对象。 这方面我们可以进行大胆的借鉴和探索。 3、保险营销人员综合素质有待进一步提高。保险营销一方面需 要大量的人才，但保险营销工作的难度往往又比一般的产品营销要更 大，因此，保险公司在招聘时，往往不得已降低门槛，很多新进来的 员工甚至没有一般的基础知识， 经过简单培训后就开始上岗， 推销的 效果可想而知。 此外，许多保险公司从业人员对公司的忠诚度和集体归属感不 强，导致他们在做营销的时候往往把它看成一锤子买卖， 往往做出不利于企业长远发展利益的事情，极大破坏了整个行业健康有序发展。 4、保险营销观念相对滞后。尽管现代营销观念已深刻影响到我国各行业，但就保险行业来说， 距现代市场营销观念还存在相当大的差距。具体表现在以下几个方面： 1）片面认为营销就是推销。现代营销观念认为，营销是指关 于企业如何发现、 创造和交付价值以满足一定目标市场的需求， 同时获取企业利润。 推销只是营销的一部分， 我们许多保险营销从业人员因为奉行推销观念， 导致顾客满意度和忠诚度偏低， 使得市场后续开发乏力。 2）服务营销理念有待增强。不同于其他有形产品，保险产品则是一种无形商品， 保户只能根据很抽象的保险合同条文来理解其产品的功能和作用。 基于此，保险产品的营销需要我们以更专业的精神来为我们的顾客提供服务， 目前我国的保险市场上顾客对服务的投诉还比较多，其中比较有代表性的是理赔难的问题， 从业人员往往在保险产品的后续跟踪和服务上下的工夫比较少，导致顾客的回头率不 高。 3）对市场分析不足。科学的营销观念首先就是要把握顾客的需要，目前，顾客对保险产品的需求呈现多元化的特点，我们许多保险公司没有深入进行市场调研， 也不进行科学的市场细分和定位， 决 最新【精品】范文 参考文献 专业论文 策完全凭借经验， 导致从业人员往往过于看中一些显性的大市场， 这部分市场竞争又非常激烈。 而有些细小的市场又不能提供相应的产品和服务，这就导致市场的流失，企业盈利能力低下。 二、我国保险营销具体对策 1、树立正确的保险产品营销观念。营销观念贯穿于整个营销活动的全过程，它规范着企业和员工的营销行为， 是企业获取持续竞争优势的基本策略和手段。 市场营销理念正确与否， 直接关系到企业能否有效获取顾客的支持，将顾客的支持转化为企业源源不断的利润。 对保险公司来说，树立科学的营销观首先就是要树立顾客至上的观念，变坐等客户上门为主动贴身式营销服务，不断开发新的市场，提高顾客的满意度。 同时，保险公司要坚持整体营销观念。 企业内部各部门要协调配合，共同满足顾客需要， 切不可认为提高顾客满意度只是营销部门的事情。同时，在营销机能内，积极地寻求产品、价格、分销、促销四大策略因素的配合和协调，最大限度地满足顾客的需要。 2、加