上海吉祥航空公司客运市场营销策略研究.docVIP

PAGE 13 上海吉祥航空公司客运市场营销策略研究 摘要：民航运输企业的业务一般分为客运与货运两个部分，近年来人们的生活水平不断提高，已经将飞机作为了一种寻常的出行工具，因此民航运输企业的客运市场营销策略在企业发展战略中的重视程度也在不断提升。本文在阐明了市场营销相关理论、营销策略及其作用的基础上，对航空客运市场细分情况进行了分析，然后根据上海吉祥航空公司发展过程中所处的政治环境、经济环境、社会文化环境和技术环境分析了其营销策略；其后，从渠道管理方式、营销系统与数据挖掘建设、航线网格预判规划、市场开发等四个方面分析了客运市场营销策略中的不足之处，最后提出了相应的解决策略：优化渠道，提高资源配置能力；强化数据分析，提高市场认知能力；科学规划，提高市场预判能力；细分市场，提高产品创新能力。希望本文能够完善和调整上海吉祥航空公司的营销策略，进一步提高收益。 关键词：上海吉祥航空公司；客运市场；营销策略 引言 在信息经济时代下，当前的民航运输业呈现出信息化、自由化和市场化的发展趋势，民众收入水平的提高也使得选择乘飞机成为了一种大众化出行方式，而航空运输市场的竞争也愈发激烈。对于民航运输企业来说，想要在竞争中维持立足之地，就需要依靠自身优势与市场发展环境，制定适合自身的创新市场营销策略，以此适应新时代的营销模式。在国家开放民营资本进入航空业的境况中，吉祥航空自2006年首航开始已经度过将近14年，其先后抓住了奥运会、世博会、民航发展转型升级的契机，紧跟“一带一路”倡议与民航强国战略，创新提出“HVC高价值航空”发展理念，努力实现强互动、高粘性的客户关系，打造国际一流的品牌美誉度与影响力，探索数字化航空的高质量发展之路。同时吉祥航空积极响应京津冀一体化发展，成为首家与北京大兴国际机场签署入驻协议的航空公司，于2019年10月27日起在大兴机场运行北京始发航班。在此背景下，本文以上海吉祥航空公司为例，分析该企业在客运市场营销的发展中存在哪些不足，并采取相应策略来实现收益最大化。 1 市场营销策略的相关理论概述 1.1 市场营销定义 每个企业在发展过程中都需要探索一套适合自身发展的市场营销策略，有效的市场营销策略能够让企业先人一步，迅速地开拓市场，带来可观的发展前景。市场营销概念早在20世纪初期就被提出，经历了一个世纪的发展，关于市场营销概念的研究层出不穷，而相关表述也各有差异。从企业的角度来说，市场营销指的是企业在考虑所处行业环境、竞争对手、顾客心理等多种因素之后，所制定的产品营销策略。市场营销的目的是打响企业品牌，加强客户满意度，提高企业产品销量，增加企业经济效益，实现企业的良性循环发展。 1.2 营销策略及作用 常用的营销策略主要包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。 在价格策略上，其指的是根据企业生产成本、市场发展环境、竞争对手的优势与劣势、不同层面或者类型的购买者支付能力等，结合产品的效用来为产品制定合理的价格，从而实现利润的最大化。在市场营销中，价格策略关系着产品是否能够打开销路以及企业的盈利水平是否能够提升。当企业在市场中投入新的产品时，或者采用新渠道投入市场时，产品必须要有一个合理的价格在市场与客户的接收心理与企业经济效益中找到平衡点。 在产品策略上，其指的是针对产品实施的一系列营销策略，如果设计产品的包装、颜色、款式和商标，或者是添加产品的品牌附加值，利用产品的生命周期来为产品寻求更为个性化的设计，从而让产品在消费者心目中能够营造一个深刻的印象，为产品打开市场奠定基础。 在渠道策略上，其指的是企业将产品流通到消费者手中的渠道选择。营销渠道通畅可以分为直接渠道和间接渠道两种，不同方式的营销渠道各有利弊，企业需要根据自身实际情况与行业发展情况在合适的时机选择合适的渠道。一方面，直接渠道省去了中间商环节，减少了流通成本，但是这种方式一般都是针对大型机器等销售进行的，除了生产之外，企业还需要承担销售、维护、维修等工作，这方面的成本依然不小。另一方面，间接渠道一般有分销、经销和代理等方式，这些方式都是为企业承担销售任务，让企业从产销一体中解放出来，拥有更多的精力去做好生产工作。航空公司的机票销售所采取的是直接销售与间接销售相结合的方式，其一般在官网、微信公众号、APP等上面有售票服务，同时也有票务代理公司为其销售机票。渠道策略的制定有利于企业在尽可能减少销售费用的同时，将产品更为顺畅地流通到消费者手中。 在促销策略上，其指的是企业在销售产品时采用各种手段来促进产品销售的方式。促销的方式多种多样，比如：一可以拍摄广告来宣传企业产品，加深消费者对产品的印象；二可以举办各种促销活动，如打折、返现、抽奖、免费体验等方式来激发购买欲望；三可以采用口碑促销方式，利用自身产品优势让消费者们通过微信、微博等社交平台来实现口碑宣传，促进产