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? http://www.cgjlr .com 成功经理人 第 20 章 管理销售力量 营利性和非营利性的机构都设有自己的销售队伍。 实际上，销售代表一词在我们的领域中包括了一个广泛的职责范围 麦克 · 默里对销售职责作了以下的分类： 1 、送货员 2 、接单员 3 、特派推销员：该推销员的职责是建立良好的信誉，培养现有或 潜在客户，而不是承接订单。 4 、技术员：该职位人员的工作重点放在技术知识服务上。 5 、需求创造者：该职位的人员创造性地推销有形产品。 6 、解决问题出售者：这些销售员用经验解决顾客的问题。 ? http://www.cgjlr .com 成功经理人 本章讨论与销售队伍有关的 3 个主要问题： ? 公司在设计销售队伍时应作什么决策？ ? 公 司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的 销售队伍？ ? 怎样改进销售员在推销、谈判和建立关系营销上的技能 ？ 这些决策的组合见图 20 － 1 并讨论如下。 p742 一、销售队伍的设计 推销人员是公司与顾客之间的纽带。对许多顾客来说销 售代表是公司的象征，反过来，销售代表又从顾客那里给公 司带回许多有关顾客的有用信息。因而，对于销售队伍的设 计问题，公司必须作最认真的考虑，即制定销售队伍目标、 战略、结构、规模和报酬方式。 ? http://www.cgjlr .com 成功经理人 （一）销售队伍目标 公司必须仔细地确定它们期望销售队伍要达到的特定目标。 除了销售以外，销售员将执 行下述一个或几个特定的任务： ? 寻找客户 ? 设定目标 ? 信息传播 ? 推销产品 ? 提供服务 ? 收集信息 ? 分配产品 （二）销售队伍战略 ? http://www.cgjlr .com 成功经理人 各公司为获得客户的订单而互相竞争。它们必须策略地充 分运用其销售队伍， 在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾 客，销售代表与客户接洽可有几种方式： ? 销售代表与顾客：一名销售代表亲自或通过电话和潜在顾 客或现有顾客交谈。 ? 销售代表对一群购买者：一名销售代表向客户采购组介绍 产品。 ? 销售小组对一群购买者 ：一个销售小组（例如公司职员、 销售代表和销售工程师）向一个客户采购组展示并介绍产品。 ? 推销会议 ：销售代表和公司参谋人员同一个或几个顾客讨 论存在的问题和相互的机会 。 ? 推销研讨会 ：公司一组人员向买主单位的技术人员讲述有 关产品技术的发展状况。 ? http://www.cgjlr .com 成功经理人 因此，今天的销售代表经常扮演“客户经理“的角色， 安排购买机构与销售机构各种人员之间的联系。销售工作越 来越需要进行集体活动，需要其他人员的支持配合，例如高 层管理当局，他们在交易过程中起着越来越重要的作用，特 别是对全国性大客户和主要销售时尤其如此；技术人员，在 顾客购买产品过程中，在购买前、购买后提供有关技术情况； 顾客服务人员，他们向顾客提供安装、维修和其他服务；办 公室职员，包括销售分析人员、订单执行和秘书。 公司一旦明确了推销方法，便可使用专职推销员或聘请契 约推销员。 （三）销售队伍结构 阅 读 P744 表 20 － 1 销售队伍结构表 （四）销售队伍规模 ? http://www.cgjlr .com 成功经理人 公司一旦确定了销售队伍的战略和结构，便可着手考虑销 售队伍规模。 一旦公司确定了它利用销售队伍进入的顾客的数目后，它 经常用工作量法来确定销售队伍的规模 。这个方法包括有以下 步骤： 1 、将顾客按年销售量分成大小类型。 2 、确定每类客户所需的访问次数 （对每个顾客每年的推销 访问次数），这反映了与竞争对手公司相比要达到的访问密度 是多大。 3 、 每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访 问工作量，即每年的销售访问次数。 4 、确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数。 5 、将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即 得所需销售代表数 。 ? http://www.cgjlr .com 成功经理人 （五）销售队伍报酬 为吸引高素质的销售代表，公司应拟定一个具有吸引力的报 酬计划。销售代表总是喜欢有固定收入。对成绩较好的给予奖励， 对他们的经验和工龄，在支付报酬时也应给予公正的考虑。另一 方面，管理当局应强调控制、节省和简便。 公司必 须对报酬的 4 个组成部分作出决定－－固定金额、变动 金额、费用津贴、福利补贴。固定金额可以是薪金，用于满足销 售代表收入稳定性的需要。变动金额，可以是奖金、红利或利 润 分成，用以刺激和奖励销售代表所作的较大努力。费用津贴使销 售代表有可能进行必要的推销工作。福利补贴，如：休假工资、 生病或意外事故时的福利、养老金以及人寿保险，则是用于提供 安全感和工作满足感的。 销售管理当