程广见：“六对一”模式打通销售壁垒.docxVIP

程广见说，做培训师需要天分，这种天分包含三个内容：说的冲动、度的把握、煽动性。要成为一名优秀的培训师，首先要有强烈的表达欲望，有强烈的责任感，愿意把自己的知识和 经验有效地传达给学员，这就是说的冲动；其次，要恰如其分地把握“度” ，要学会如何控场，如何掌握授课节奏；最后，要有煽动性。这里的煽动性是指培训师要懂得调节课堂气氛，调动 学员情绪，提高学习的趣味性，以达到最好的教学效果。 从学员到培训师 程广见做讲师的天分是在他涉足多个领域，从事多种工作后才被挖掘出来的。 大学毕业以后，程广见在国有企业、合资企业、外资企业工作过，有海外工作经历，自己还经营过一个中型规模的服装公司。涉猎的行业有农业、化工、医药、建材和服装业。在不同类型的企业和行业工作的这段时间，正是中国营销的关键十年。程广见在一线深切体会到，不同的企业在当前中国特殊的市场经济时期面临着“危机”挑战——危险和机会。有危险、有机会，这就是市场的现状。 程广见在拜耳做管理总监的时候，有一次参加了公司安排的培训，这次高质量的培训让他触动很大，因为受训后他的技能得到明显提高，业绩也直线上升。这时，他感叹于培训西药般立竿见影的“疗效” ，他认为自己是培训真正的受益人。正是这次培训，引发了他对培训行业的关注，让他萌生了做培训师的想法。 从学员到培训师的身份转变，始于一次为一家大型医药公司做管理培训。程广见有多年的经历，也从受训中尝到过甜头，因此，知道对症下药的重要性。登台前，程广见做了充分的准备。他收集了大量的客户资料，认真分析了客户需求，对客户当前面临的管理问题进行了细致 的研究，掌握了大量的事实和数据，并藉此确定了授课方案和解决问题的“良方” 。这次授课， 程广见做培训师的天分充分展现了出来。 他自豪地谈起当时的情况： “想象中初次登台亮相一定 会拘谨和不自信，但让我自己都没想到的是，这节课从头至尾我都是表达顺畅，充满激情，授 课节奏把握得很好，气氛也很热烈。 ”这节课得到学员和企业的一致好评。培训结束后，公司负 责人对他说： “你具有做一个优秀讲师的天分。 ” “六对一”服务模式 在培训中，实战派讲师的课程往往更受欢迎。企业对经理和人员主要有两个指标来进行考 核，一是额，一是回款额。随着厂商之间的关系向客户一方倾斜的趋势，这两项指标像压在销 售人员身上的两座大山。结合几年的理论研究和培训实践，开设了《信用管理》 、《管理销售团 队》、《销售风险全程管理》等课程，提供了超过 0 种的催款技巧，并首创了营销服务新模式— —“六对一”服务模式。 “六对一”服务模式是在各部门内部接口管理的基础上总结出来的一种 模式，是对原先“一对一”服务模式的突破。 “六对一”模式帮助公司的管理层、财务部、生产 部、销售部、市场部、质检部打破部门壁垒，把六部门以客户为核心打通、串连，保证六部门的业务交叉部分通过最快捷最高效的方式完成。 《销售风险全程管理》是门非常实用的课程，课程内容包括从筛选代理商，到签订合同到收回货款的整个销售过程，为保证供货方的利益，整个过程分为前、中、后期。 管理前期，要关注两方面的工作：一是风险识别。内容包括电话、拜访获信技巧，合理运用三方，根据债务人类型准确识别；二是风险评估。可以运用评分卡等手段，识别高风险客户。在这一环节还要确定合同中的销售条件，如额度、期限等。同时还要做好事前法律援助工作； 管理中期，最重要的工作就是要进行风险控制。 这其中包括很多技巧，如风险监控 6 条——渐、尖、检、煎、鉴、剑，如培养忠诚客户 9 法，收款技巧 0 法等；管理后期，要做好风险处理。如争议货款分析、 NOTES备忘录、追讨方式确定、 POWER收款法则等等。从总的时间使用来看， 前、中、后期 的比例为 6： 3： 。前期的准备要为中期、后期提供充分的信息，后期的处理要以前期的调查信息、中期的监控备忘为依据。 创新撑起事业 是个勤于思考的人，每隔一个阶段就会认真回顾，总结近期的经验教训。他认为，每位培训师都有自己独特的风格，风格取决于培训师的性格、阅历、知识和天赋。说自己是乐于接受挑战并善于开拓的人，正是因为这种性格，他才能转战多个领域，积累丰富的职场阅历，同时 也决定了他充满激情、流畅的授课风格。 “培训是我的事业，付出再多，只要能得到学员的认可，看到学员取得成绩，我就觉得值 得，有成就感。 ”曾经为一家大型跨国软件公司做销售管理的培训，一位女学员谈了她的苦恼。 当时，她正面对一个“大单”的竞争，竞争对手强大，她是竞争者中唯一的女性，客户并不认 可她，该怎么处理？并没有正面回答她的问题， 而是让她清晨去看公园中打太极的老人。 他说： “软件销售是一个长期的过程，男性往往求‘快’ ，而越是在剑拔弩张的‘雄性’竞争中，你越 应该运用女性特有的韧性和细腻，像这些老人一样‘柔软发力’ ，