从利润的角度看客户.docx

站在利润角度上看客户 2010/11/23/8:22来源：中国营销传播网作者：郝志强 自从有了 80/20法则这个“筐”，无论什么都往里装。有人说企业 80%勺收 入来自20%勺投入，也有人说80%勺销量来自20%勺销售代表，甚至有人说80% 的利润来自20%勺客户，是这样吗？ 80/20法则总正确吗？如果从利润的角度看 客户的话，至V底哪些客户为企业带来利润呢？ 某知名企业在采购上控制成本、在制造上减少费用、在财务上缩减支出，来 面对激烈的市场 竞争，现在又提出“向市场要利润”的经营思路。 这是没办法的 事，毕竟企业内部差不多“榨干了”， 没有什么油水了，企业又不愿意降低产品 品质，于是提出这个口号。仔细分析这个口号，就是站在利润的角度，对经销商 分析，到底哪些经销商是为企业带来利润的，那些是不赚钱的。在 培训过程中， 我和学员按照下图，分析了他们的客户群体，最后得出如下结论： A类客户：他们是老客户、大客户。因为是老客户，他们对企业各个方面的 运做非常了解，对企业在政策上面的“花招”非常精通， 在他们面前，企业的一 般性政策，往往失效，激励他们比较难。甚至有人和公司总部高层，有多年私人 密切关系，销售代表和他们沟通处在劣势，一般来说，对他们，销售代表把政策 一放到底。甚至有人会直接和总公司申请额外政策， 还有人会受到总部某人的特 殊关照。因为是大客户，企业的很大销量要依靠他们，企业要他们忠诚，投入是 少不了的。他们知道自己是大客户，对企业很重要，要政策也决不手软。综合以 上观点来看，企业对这些经销商的投入很大，他们带来的销量也很大，管理得好, 企业赚小钱，一般来说企业不赚钱，他们可以帮企业摊成本和费用。 站在利润的角度上来看，企业要对这些经销商的数量要控制， 不能太多；对 他们的规模要控制，不能让他们做得太大。 B类客户：他们是新客户、大客户。他们是新客户，事先的市场开发需要花费 厂家很多“银子”，前期的沟通、培训的代价也不少，而销量能不能上去是个未 知数。又因为他们是所在区域的大客户， 或有可能成为厂家的大客户，除非厂家 是大品牌，否则是厂家求他们合作。这一个“新” 一个“大”，就要今天花厂家 流水一样的费用，来赌明天的成功合作。万一合作失败，万一他们与企业对手合 作，企业的底细已经被对方探到了，将来的市场运做将更加被动。这样的客户， 前期企业一定赔钱，未来培养成老客户、大客户，企业也没有多少利润，但可以 保证销量。 站在利润的角度上来看，这样的客户目前是吃钱的黑洞，今后做大也不会带 来很大的利润，而合作的风险很大。所以一定要慎重，全面地考察，详细地计划， 小心地防范，才可以合作。 C类客户：他们是新客户、小客户。一般来说，这样的小客户是自己找来要 和企业合作的，企业处在主动选择的地位。 企业要看他的表现，政策不大可能一 下放到底，来全面扶持，而要表现给企业看。他们也知道，做出业绩才可以说话。 因为是新客户，企业有可能先投入做市场，也可能让这些小客户投入做市场， 这 要看公司的市场政策，要看品牌影响力。一般来说，这样的客户，企业是初期合 作赚小钱，起码不赔钱。万一合作失败，即便他投靠对手，在市场上也掀不起什 么风浪来。 站在利润的角度上来看，这样的客户是企业未来利润的来源，目前要大胆开 发，多多益善，可以多而选优。 D类客户：他们是老客户、小客户。一般来说，因为是老客户，所以对公司 的产品、价格、政策、服务、品牌等都比较认同。很可能是公司一手扶持起来的， 可能对公司有感激之情（再大就难说了），比较忠诚。他们也知道自己做得小， 没有什么谈判的筹码，不够格享受最优政策，对“公开的政策”也比较接受（一 般来说，公开的政策是公平的，隐蔽的政策是有差别的）。销售代表在对他们的 管理上，会充分利用手中的政策，牵引这些小客户，客户对销售代表也比较重视。 企业对他们在销售和市场方面的投入，相对来说小。但因为他们是小批量进货， 他们总数又比较多，增加了配送等服务费用。综合来看，在这些客户身上，企业 是赚钱的，虽然单个的利润不大，但是这样的客户在企业占多数，总利润不小。 站在利润的角度上来看，这样的客户是企业的主要利润来源，他们是企业大 力培养的对象，他们是市场的基石。 综合以上分析来看，如果站在利润的角度上分析客户，对客户的政策就一定 是不同的。老客户、大客户要严格控制这些客户在企业的数量， 并控制他们的销 售量，不能让他们的销售量占到太大的比例，一般是在企业总销量的 30-50% 老客户、小客户是企业利润的来源，企业要大力扶持，他们是企业运做的基石。 新客户、大客户，这样的客户开拓要慎重，不是全新市场，不是经过详细的分析 和考察，不要轻易动手，如果出问题，他们可能成为可怕的敌人。新客户、小客 户是企业新客户开发的主要方向，也是企业今后利