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MG03 跨国公司销售人员在职训练教程 销售前的预备工作 充分调查 在对客户进行拜望之前，必须进行全面调查，调查客户、产品、公司间的关系等三方面的情形，把握所有的有关信息，以保证拜望的成功。 1．调查客户 关于客户的调查，不仅要调查他的个人情形，还要调查他的地位和业务情形。 客户个人的一切情形 在与客户见面之前，必须把所能明白的客户个人的一切情形调查清晰，包括是否结婚、小孩的名字、个人爱好等。然而要注意的是，客户并不想白费宝贵的办公时刻来过多地谈论他个人的事。 客户在公司中的地位 所要拜望的客户在公司中地位的变化，往往会决定拜望的成功与否。如果客户因为在公司中地位的变动而无权决定是否购买，那不仅仅是拜望失去了意义，还会使客户有一种信息不灵或不被重视的感受。 客户的业务情形 弄清晰客户的业务情形是任何一个想成功的业务员必须做好的一项重要工作。为此就要查找、储存并研究客户的业务资料，还要与客户的公司保持紧密联系，研究公司的年度报表。 【自检】 请你阅读以下情形，并回答有关咨询题。 一位业务员正在讲服拉基斯先生购买他的机器。 业务员：拉基斯先生，你好吗？ 拉基斯先生：好。 业务员：太太和小孩们都好吗？ 拉基斯先生：都好。 业务员：好，玫瑰长得如何样？ 拉基斯先生：好。我差不多讲了好多“好”了。 业务员：好，好，好。我想你会喜爱这东西的，这是你们要买的机器。 结实轻巧，携带方便。比其它机器的生产速度快 28％，但它的购买费用仅 5％，并有 9 种不同的颜色。 拉基斯先生：专门好。但你应该明白，自从公司调整后，我不再有权 决定购买它们了。现在只有维利先生有权决定是否购买。 业务员：什么？真是遗憾。好吧，我现在去找维利先生。 按照谈话，你觉得这位业务员的调查预备工作做得如何样？ __________________________________________________________ _ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案 1－1 2．调查产品 在销售之前，需要认真了解自己公司产品的名称、性能、特点等，以保证能够准确地回答客户有关产品的提咨询。只有全面了解了竞争对手的产品，才能更清晰自己公司产品的优劣势所在，在销售时才能充分展现产品的优点，并将不利因素尽可能地转化为有利因素。调查和了解客户公司的产品，就能明白客户的需求，并依此来确定自己的销售策略。 客户按照自己的需求来购买需要的产品，因此关于产品的了解和介绍就成了销售人员不可或缺的预备工作。 3．调查公司间的关系 公司 的关系，确 是 两公司 往常的 往来情形。如果 去的合作是愉快的，就能 增加 售 的筹 ；如果曾 有 不愉快的 ， 售 就要想方 法地消减 种不愉快所 来的 面阻碍。 【情形片段】 正在 服曾 的客 ，期望客 追加 。 ：上次你 了 12 沓， 次 15 沓如何 ？客 ：我 有 12 沓。 ： 有？我敢宣誓，你 在 去几个星期里就用了 么多。 客 ：是的。但是我 在第 12 沓之前 了 10 沓，然而后来都 退回去了，因 你 没有送回工厂改 。 ：天啊！我不明白，因此? 客 ：因此?再—— 。 点 ：在那个事例中， 没有 公司 的关系 行 ，因此最 致失 。如果事先 行了全面 ，他就会先解决往常的咨 ，如此才有可能 有那个客 。 建立目 1．建立一个 的目 在 售中，能 建立多个目 ，以按照 情形的 化适 整自己 的目 。同 ，目 的建立要依据 ，具 的可能。 2． 行所有可能的 目 并不一定每次都能 ，有 并不象所期望的那 能 出去，然 而依旧能 从中得知一些有关的信息，而 些信息可能有利于系 的目 。 在 售 要 各种各 的手段和 急 以便妥善 各种情形， 自 己的 品 找其他客 ，最后 客 找到所需求的 品。 【情形片段】 业务员正在向客户推销药品，但遭到了拒绝。 业务员：赫斯特太太，你还需要订与上次一样的药品吗？ 路易斯太太：不。我们不用这种药了，还有那种也不要了，我们有了其他来源。 业务员：我明白了你的意思了。你们在布莱克街开了新店，我想你们一定会需要更多的药，是吗？ 路易斯太太：布莱克街店里需要各种药。 业务员：好。我应与布莱克街店哪一位联系呢？ 路易斯太太：路易斯太太。 业务员：路易斯太太，我在想什么缘故你需要这些药呢？ 路易斯太太：我们用这些药。 业务员：哦。我明白了。我能够明白有什么专门缘故吗？ 路易斯太太：我们的方针变了，我们需要