对手谈判策略的分析.doc

对手谈判策略的分析 在谈判前和谈判过稈屮我们必须花很大的精力了解对手谈判的策略及其变化，在达成协 议前这项工作也不能间断，它是我方谈判策略制订和修改的依据。这是一件较为复杂的活动, 涉及的因素也很多，这里要强调的是这些信息的來源。 所需要收集的对手的信息可以分成两大类，一类是对手公开发布的信息，另一类是在对 手的口常行为屮体现出来的。前一种称为正式信息，即对手承认的信息，在使用中一般不会 遇到麻烦；而后一种则为非正式信息，在使用屮要注意分寸，不能简单向外发布，否则会引 起不必要的麻烦，共至影响到双方的合作关系和社会信誉。 对手的信息在许多方血都可以收集到，收集方式也有两种，一种是我方自己收集，通过 各种渠道收集对方的公开的和非公开的信息。其屮要注意两点，首先，信息收集是一个长期 的过稈，不能到了需要的时候才行动；其次，要全方位多渠道地收集信息，不能单纯依靠某 -个方面。因为，信息部对称会误导我们的决策思维，其损失是无法估量的。遗漏某种因索 息比是竹问题，特勺加快和总的难度叭一种侥息、收集的彳式是委托竭比咨询机构进行信大公订儼當用的燼九经验丰富的专业机构当然崔收集信恿机木比￥:,绝对不能團些巨竟是隔了一层。因此，在委托的同时，；业还是要投至白己收集信息，来判断信息的完整性、有效性和可靠性。了信:多大 息比 是 竹问题，特 勺加快和 总的难度叭一种侥息、收集的彳式是委托竭比咨询机构进行信大公订儼當用的燼九经验丰富的专业机构当然崔收集信恿 机木 比￥ :,绝对不能團些 巨竟是隔了一层。因此，在委托的同时，； 业还是要投 至白己收集信息，来判断信息的完整性、有效性和可靠性。 了信 :多大 轻心，因圜从利1$?卿来说，咨询 多 因此，信息收集是要付出代价的，要支出一定的成木。但是对于获得谈判的成功和规避 决策的风险，这些付出是必须的。从长远来看，信息收集既不能间断，又具有连续性，所以 企业设立专门的信息收集机构是必要的。当前许多企业设立了市场部，但由于企业的利益考 虑市场部的泄位常常和销伟功能混同,这是很不妥的。市场部的主要功能就应该是信息收集、 分析和建议，是公司II常经营的“参谋部”。因此市场部员工的主要职能就不言而喻了。 闪印册