河北移动__10086热线渠道波次营销分析.ppt

多波次组合拳，赢得大市场 —— 手机上网 CESC 多波次营销模式 中国移动河北有限公司 2009 年 10 月 我们的理念：力求探索一条 貌似简单 却 切实有效 的道路 在新概念层出不穷的今天 弥足珍贵的不是响亮的口号与新颖的名词， 而是一套简洁易行、行之有效的方法 3 汇报提纲 1 . 成果 - 营销效果分享 2 . 缘起 - 模式创新背景 3. 思考 - 方法思路简介 4. 行动 - 实战案例展示 5. 总结 - 经验亮点自评 目录 4 手机上网发展迅猛，上网客户同比增幅近 50% ， 流量提升 233% ，收入增长近 70% 1102.0 507.9 1634.3 1239.6 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1,600 1,800 总用户 套餐用户 2008年7月 2009年7月 单位：万人 实际使用客户同比增长 48.3% ，其中套餐用户 增长 144.1% 在客户基数已较大的情况下，客户与 流量仍增速迅猛 客户高速 增长！ 收入大幅攀升，已成为拉动总收入增 长的火车头 5468.7 18211.9 0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000 14,000 16,000 18,000 20,000 总用户 2008年7月 2009年7月 09 年 7 月上网流量同比增加 12743M ，增长 2.33 倍 单位：万兆 流量提升 迅猛！ 2.96 1.00 5.00 2.92 0 1 2 3 4 5 6 总收入 套餐收入 08年1-7月 09年1-7月 单位：亿元 195.7% 68.8% 收入同比增长 68.8% ，其中套餐收入增长 195.7% 收入增幅 显著！ 6.00% 8.80% 15.30% 22.40% 40.70% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 漫游 短信 彩铃 长话 GPRS 09 年 1-5 月手机上网对总收入增长的贡献比例 为 41% 拉动总收入 贡献第一！ 5 套餐客户增加 190% ，户均流量提升 124% 24.74% 46.68% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 4.96 11.14 0 2 4 6 8 10 12 单位： M/ 月 / 人 每人每月平均上网流量增长 6.2 兆，增幅 达 124.6% 人均流量为去 年的 2.2 倍 2008 年 7 月 2009 年 7 月 2008 年 7 月 2009 年 7 月 高价值的套餐 客户比例为去 年的 1.9 倍 5 元以上套餐客户占比增长 21.94% ，为去 年同期的 1.9 倍 5 元以上套餐客户增加 380 万，套餐 客户比例大幅攀升 户均流量是去年同期的 2.2 倍，增长 迅猛 6 0. 5 7 % 1 1. 7 4 % 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 沉默用户由近 12% 降为不足 1%, 市场精耕细作效 果显著，套餐客户健康度大幅提升 . 量收匹配，沉默用户大幅减少，业 务运营质量高 存量市场精耕细作效果显著，收入 及活跃用户增长主要由存量拉动 51.4% 53.8% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 流量增幅 收入增幅 09 年 7 月与 1 月相比，流量同比增长 51.4% ，收入同 比增长 53.8% ，量收比接近 1 量收匹配！ 09 年 7 月套餐沉默用户比例为 0.57% ，同比下降 11.17% 套餐沉默客户 下降到不足 1% 2009 年 7 月 2008 年 7 月 注：“套餐客户”指 5 元及以上套餐客户。 注：量收比比较原则需满足资费大体不变才有意义，由于 09 年 1 月实行新的资费政策，故选择 09 年的 7 月与 1 月进行比较 53.8% 16.3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 收入增幅 用户增幅 09 年 7 月与 1 月相比，收入同比增长 53.8% ，用 户增幅 16.3% ，收入增幅远大于用户增幅 收入主要由 存量拉动！ 94.12% 97.34% 50% 55% 60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 95% 100% 活跃用户中存量比例 活跃用户中新增比例 2008 年 7 月 2009 年 7 月 活跃用户中 存量占比提 升到 97% 09 年 7 月每月活跃用户中存量用户占比为 97.34% ， 同比上升 3.22% 7 汇报提纲 1. 成果 - 营销效果分享 2. 缘起 - 模式创新背景 3. 思考 - 方法思路简介 4. 行动 - 实战案例展示 5. 总结 - 经验亮点自评 目录 8 中国移动面临收入增长模式转型的挑战，移动 互联业务将成为未来利润增