湖南移动分析系统助力秋季校园场营销方案31.ppt

依托经分 全省协同 夺取校园市场营销全面胜利 2 1 ，欠费管理应用背景 2 ， 目 录 一、案例基本情况 ------------------------- 二、案例背景 ------------------------------ 三、营销方案介绍 ------------------------- 四、系统支撑功能介绍 -------------------- 五、应用效果 ------------------------------ 3 1.1 案例基本情况 秋季校园市场是一年一度的营销工作重点，也是每年两大攻坚战之一， 已经成为常态化营销工作。为了打赢这场恶仗、硬仗，湖南公司在周密开展 背景调查和市场分析，精心拟定促销方案的基础上， 充分发挥经分系统支撑 优势 ，对整个营销活动的关键 点目标用户采集、营销过程监控、考核评估 等 环节提供信息化支撑，简化营销流程，贯彻公司高层 更“早”、更“快”、 更“准”、更“新” ，取得了良好的营销效果。 从 8 月 1 日正式启动秋季校园市场营销活动，到 9 月 30 日，全省共计新增 动感地带通话客户 72.2 万户 ，相比 06 年（ 52 万户） 增长 38.85% ，再创动感地 带客户发展历史新高。根据过网话务监测数据，湖南联通 8 月 1 日－ 9 月 30 日 UP 新势力共计 新增 7.9 万户 ，我公司与湖南联通比较的校园客户 新增市场占 有率为 90.11 ％， 圆满实现了校园新增市场份额达到 80 ％的战略目标，牢牢 把控了校园新增市场主导权，在校园市场的优势进一步得到了巩固和提高。 4 1 ，欠费管理应用背景 2 ， 目 录 一、案例基本情况 ------------------------- 二、案例背景 ------------------------------ 三、营销方案介绍 ------------------------- 四、系统支撑功能介绍 -------------------- 五、应用效果 ------------------------------ 5 2.1 市场需求：潜力巨大 一是高校新生发展潜力不断增大 。 根据教育部官方公布数据， 2007 年下达给湖南的普通高等教育招生计划为 25.1 万人 （含本科 10.9 万人和高职、专科 14.2 万人），较去年增加了 0.9 万人 ，高校扩招客观 上带来了更大的发展潜力 二是高校老生具备进一步开发的空间。 根据去年抽样调查数 据，校园市场移动电话普及率在 65 ％ 左右，仍然有进一步提升的空间 6 2.2 竞争形势：可能趋于理性 湖南移动、湖南联通签订了校园市场规范协议 ●不寄卡：不给新生寄送 SIM 卡、 UIM 卡实物产品； ●不接送：不得控制学生返校沿线所搭乘的交通工具和所经过 站点，不得利用任何交通工具在任何地方接送学生 ●不排他：双方不与学校签订任何排他性协议。 ●一方面，双方的规范协议为竞争提供了书面的约束依据， 校园市场竞争可能保持较好的规范； ●另一方面，也可看出竞争对手对校园市场的高度重视。 分析 现状 7 2.3 自身优势：累积优势明显 品牌优势 成本优势 经验优势 资源优势 渠道优势 规模优势 1. 品牌优势 : 企业品牌和动感地带客户品牌树立了明显优势 2. 规模优势 : 经过 2006 年秋季校园市场大胜利后，我公司在校园市场的占有率达到了 80 ％左右，我公司在校园市场的规模优势进一步明显 3. 渠道优势 : 动感地带品牌店、校园内部及周边代办网点、高校直销队伍、与校方的合 作等渠道优势 4. 资源优势 : 与教育系统、邮政、高校、中学的密切关系、 S.H.E 演唱会的精心筹备 5. 经验优势 : 2006 年 One CM 协同营销经验优势 6. 成本优势 : 网络规模经济性好，单位用户成本低 8 2.4 总体战略 通过以上分析，确定了 07 年秋季校园市场总 体战略 ： ? 一是高度重视，全员参与，协同营销； ? 二是突出做好 BASS 、 BOSS 等支撑系统的改造 工作，简化营销流程，提升反应能力； ? 三是内紧外松，后发制人，主动作战。 前期悄无 声息做好各项准备工作，但不暴露整体方案，在 清楚竞争对手意图或营销时机完全成熟后，主动 出击； 9 1 ，欠费管理应用背景 2 ， 目 录 一、案例基本情况 ------------------------- 二、案例背景 ------------------------------ 三、营销方案介绍 ------------------------- 四、系统支撑功能介绍 -------------------- 五、应用效果 ------------------------------- 10