【白酒营销策划】从吴酒、褚酒看一瓶酒地名人效应.docxVIP

中国饮品业全价值链咨询专家 咨询 调研 研发 品牌 产品 设计 公关 培训 营销 【白酒营销策划】从吴酒、褚酒看一瓶酒的名人效应 对于白酒营销策划而言， 从来没有过时的产业， 只有过时的思想。 白酒行业的困境对白 酒营销策划提出了更高的要求。 未来的白酒营销策划一定是深刻洞悉消费需求、 契合市场趋 势的，吴酒和褚酒的上市对于白酒营销策划而言是一件值得思考的大事。 春节前后，有两则消息吸引了公众的关注。一则报道的题目是《“褚酒”开卖 褚时健 夫人马静芬掌舵多元化》 ，一则报道的题目是 《吴晓波如何玩转内容电商： 吴酒、转型大课、 自媒体矩阵》。两位名人，一位是著名企业家，一位是著名文化人，先后涉足酒业，这很值 得酒业重视和研究。 “褚酒”和“吴酒”的诞生，对酒业而言具有诸多有益的启示。 （一）没有过时的产业只有过时的思想 目前，酒业正处于艰难的爬坡阶段。市场难做、需求难扩、成本难降、库存难减、杠杆 难缩、价格难保，是许多酒企的共同感受。甚至有人放言：酒类已是夕阳产业。 但近日却有媒体报道说：商务部的数据显示， 2015 年中国游客在境外消费约 1.2 万亿 元，继续保持世界主要旅游消费群体称号。 中国游客被称为“行走的钱包”， 财富品质研究 院根据品牌库中 2 万多个品牌的营业收入估算发现， 2015 年中国消费者全球奢侈品消费达 到 1168 亿美元，全年买走全球 46% 的奢侈品。其中， 910 亿美元在国外发生，占到总额 78% 。也就是说，中国人近八成的奢侈品消费是“海外淘货”的。 上述情况说明在供给侧我们产生了许多没有需求的产能，而在国内和国际有特定需求的 供给我们又不能提供。 这就警示酒业： 如果不能向消费者供给性价比最优的产品， 潜在的需 求就不易变成现实的需求， 现实的需求也不易变成有效的需求， 而国内的需求却可能异化为 国外的需求。总之，市场并非没有、需求并非不在，关键是我们能否踩准市场的点、摸准需 求的脉。 中国饮品业全价值链咨询专家 咨询 调研 研发 品牌 产品 设计 公关 培训 营销 这种“危”和“机”的辩证关系被一些业外人士所明了，他们逆势而行进军酒业。 “褚 酒”和“吴酒”的诞生，就是其中的代表。 褚时健先生作为“烟草大王”历经坎坷，面对大起大落，他和夫人马静芬老年创业，打 造了闻名全国的“褚橙”帝国。今天 84 岁的马静芬又试水酒业，这种藐视困苦永不停息的 进取精神令人感佩。 吴晓波作为知名财经作家， 他和廖厂长的故事为人所津津乐道。 但他不 满足于爬格子、发宏论，而是跨界卖酒，其冒险尝鲜的举动也令人赞叹。 刚刚去世的著名词作家阎肃先生曾为电视剧《西游记》谱写主题曲，“敢问路在何方 ? 路在脚下”一句，激励了无数志士仁人。 “只要思想不滑坡， 办法总比困难多。”一场“褚 酒”、“吴酒”的风暴蓄势待发，它告诉酒业：没有过时的产业只有过时的思想。 有业内人士在评论“褚酒”时说： “面对整个行业所面临的困境，褚酒庄园在研发、生 产、流通等方面建立起了一流的团队 ;我相信褚酒一定会为云南酒业增添一股强劲的驱动力 和发展力”。 （二）“专而精”和“大而强”可以并存不悖 据媒体报道： 1 月 30 日，褚酒公司在云南玉溪宣布开业，产品为云南特色的小曲清香 型纯高粱酒。马静芬表示，褚酒庄园与褚橙庄园一脉相承，“做优、做特、做精、做强”， 将褚酒产品打造成为云南原生态白酒典范。而定价 128 元 / 瓶的褚酒，第一批上市已被抢购 一空。 有媒体介绍： 2015 年 6 月， 5000 瓶吴酒初次上线，在 33 小时内售罄。吴晓波称之为 “人格化社群在商业尝试中的一个小小的胜利”， 并分析， 在吴晓波频道这样的小众型公号中推广商品，必须有清晰、专享的产品特征。同年 10 月，吴晓波频道发起预订贺年版吴酒 的活动， 3 天时间预订了 22000 多瓶，而“美好的店”的首个版本也在此时“悄咪咪开张 了。”这两次吴酒售卖都具有场景化、 定制化的特点， 这也是团队摸索出的玩转社群电商的 中国饮品业全价值链咨询专家 咨询 调研 研发 品牌 产品 设计 公关 培训 营销 有效法门。在这之外，简单包装版、定价 159 元的吴酒也开始了日常销售，并且把渠道铺 到了本来生活网、 酒仙网等电商平台。 未来，吴酒还会推出酒味偏甜、 针对女性用户的产品。 “褚酒” 和“吴酒” 的横空出世都是从 “小而专” 现身的， “做特、 做精” 和“场景化、 定制化”是其特色。对热衷于“大而强”的许多酒企来说，这不啻是一缕清风。 国内外的许多事例告诉我们：“小而专”、“小而精”的企业完全可以同“大而强”、 “大而全”的企业共生共存共荣，因为前者针对的是“小众市场”，满足的是“特殊需求” ; 后者针对的是“大众市场”，满足的是“普通需求”。