售楼部销售学习管理实施方案A.docxVIP

售楼部销售管理方案 前 言 一个楼盘的畅销， 离不开良好的销售管理； 作为【 XXXX】楼盘 应以其完善的销售管理， 奠定公司管理文化的基础，并培育一大批优秀的销售、管理人才。 随着房地产市场竞争的加剧，只有不断的对自身进行完善与提高，才能使 房地产销售 公司 的销售管理更上一层楼，在地产界树立企业的品牌形象。 针对本案目前的销售管理， XXX地产机构认为要抓好两个方面的工作： 一是要加快售房 进度；二是要做好基础管理工作。 为了更好的处理二者间的关系， 使管理更好的为销售服务， 并兼顾企业的长远效益，只有建立一个完善的管理体系，才能使企业寻求长远发展。 房地产的销售， 是一个团体协作、共同努力的过程， 没有一套完善的销售组织体系，销 售工作就不能高效的开展。 现依据房地产销售业务职能， 结合房地产销售公司实际情况， 本 着 科学、合理、高效 的原则，将 XXXX的销售组织体系设计如下：（一）销售组织架构 为了保证销售部门合理分工， 人尽其责， 高效率的服务客户与售楼， 现将销售组织架构设立如下： （二）岗位职责 ●营销副总 负责营销工作的全面执行。 ● 客户后勤部（后勤部人员有房地产销售公司委派） 1、后勤部经理 协助代理公司与本公司的协调，包括广告审批、合同 备案、客户投诉等日常事务性工作。 2、档案管理、按揭办理 负责日常管理表格、定单、 合同的存档与管理；负责 客户的银行按揭办理工作。 3、清洁女工 负责售房部、样板房的卫生打扫与保洁。 4、保安人员 在售房部门口站岗，负责为客户进出开门及安全管理工作。 5、财务人员 负责销售部成交收款及相关票据的管理。 ●客户接待部（接待部人员均有房地产销售公司委派） 1、案场经理 负责整个销售部的全面管理，包括现场管理、人事管理、绩效考核、内外协调、合同签订等。负责月营销方案的执行。 2、案场助理 进行客户接待， 并协助案场经理日常事务性管理。 包括考勤管理、 卫生管理、文档管理、销售表格的整理、日会组织等。 3、职业顾问 负责销售工作，包括电话接听、客户接待、洽谈、客户追踪邀约、合同签定。 （一）接待程序要求 客户接待程序的编排直接影响着置业顾问的销售积极性， 只有让置业顾问感觉到接待客户的数目均等，才能安心认真的接待客户，在追求接待质量的基础上追求接待数量。 1、 全体置业顾问排列接待顺序，严格遵循轮流接待顺序。 2、 第一个置业顾问接待客户时，第二位置业顾问必须坐在门口接待台后准备接待。 3、 当应接待客户的置业顾问因公事外出或忙于接待客户时，剩余置业顾问按顺序轮流 接待。当外出置业顾问归来时，空几轮，补接客户几轮。 4、 置业顾问调休或请假，则不再补接客户。 5、现场客户组数较多时， 可不按顺序接待。 第二天，少接客户的置业顾问补接客户后， 再重新按顺序接待客户。 6、 每日早会，经理依据昨日接待客户情况，安排今日接待顺序。 7、 每日晚会，置业顾问向经理汇报接待客户的组数，以便于安排明日接待程序安排。 （二）接待流程 1、 值置业顾问坐在门口接待台后，等待客户。 2、客户到，当值置业顾问迎接客户， 替客户开门， 说问候语 ; 其余置业顾问做 SP配合。 3、 引导客户入座，递送楼盘资料。 4、 给客户倒水。 5、 跟客户交换名片。 6、 从外到内向客户介绍社区情况。 7、 带客户看沙盘或看房。 8、 回答客户异议。 9、 签一式三份小定单，客户、经理、财务各一份，财务收钱。 10、 送客户出门。 计划管理是公司标准化管理的一种有效手段， 通过计划管理使公司各个部门， 各岗位人员工作有序化、有效化。 具体计划管理通过以下表单来实现： 1、《置业顾问日工作计划与总结》 ：要求置业顾问当天 8： 40 之前根据案场经理或助理 工作安排及分配填好本日计划内容，交于案场助理审阅，便于协调安排工作。 当天下午 6： 00 之前交本日计划工作的执行结果。 成交或未成交原因填写清楚， 交于助理，由助理参考此表单对本楼盘本日工作进行总结。 2、《置业顾问周工作计划表》与《置业顾问周工作总结表》 ：要求置业顾问每周五下午 6：00 之前根据本周工作的完成情况及下周的工作计划填写 《置业顾问周工作计划表》 及《置 业顾问周工作总结表》交与案场助理，由助理和置业顾问在销售周会上对本周工作情况总 结、分析。 3、《案场经理日工作计划表》 ：要求案场经理做好本日工作安排，于每天  8：40 之前填 写并将本日工作安排分配到各位置业顾问。 4、《案场经理周工作总结表》 5、《案场经理周工作计划表》 （一）销售部上班时间表 上午： 8： 30 前签到 8： 30---8： 40 计划当日工作 8： 40---9： 00 早会 9： 00--12： 00 接待客户 中午： 12： 00---14：