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管理规范系列 | Specification Template 编号：SMP-WJ01-42 页码PAGE 商业地产招商经理知识指导手册正式版 商业地产招商经理知识指导手册正式版 Different positions have their own specific rules of doing things, in order to make the work achieve the expected goal according to the plan and requirements. 商业地产招商经理知识指导手册正式版 下载提示：此管理规范资料适用于团体或社会组织中，需共同遵守的办事规程或行动准则并要求其成员共同遵守，不同的行业不同的部门不同的岗位都有其具体的做事规则，目的是使各项工作按计划按要求达到预计目标。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 　　商业地产招商经理知识指导手册　　1、商业地产招商流程　　2、商业地产如何定位　　3、成功招商五要素　　4、商业地产招商策略　　5、如何管理招商团队　　6、商业地产术语　　一、招商工作流程　　1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分　　2、确定招商对象；　　3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；　　4、制定招商优惠策略；　　5、商业项目部进行客户招商月计划实施；　　6、招商主管制定客户招商周计划；　　7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；　　8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；　　9、商业项目部进行客户分类、确定重点；　　10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表　　11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；　　12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；　　13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；　　14、开发商、客户双方正式签定招商协议；　　二、商业地产项目定位　　波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足 费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被 发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再 的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定 2、PEST 分析法。PEST 分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种 观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治 经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。为 PEST 分析法。　　主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气况、铁路、航空等因素；社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。　　3、 经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；　　4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。5、SWOT 分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资