货源投放管理办法.docVIP

PAGE PAGE 2 货源投放管理办法 第一条 为了全面落实国家局卷烟销售网络建设全面提升工作要求，按照省公司网建工作要求，进一步提高对卷烟市场供应精细化管理水平，结合南通卷烟市场实际情况，特制定本办法。 第二条 卷烟客户货源投放以《全省卷烟销售网络建设全面提升工作方案》为指导，以提高商业企业市场化水平、提升网络整体竞争实力、培育充满生机与活力的市场主体为目标，以体现广大卷烟客户的真实销售为原则，最大限度地提高客户对货源满意度，通过实施对卷烟客户的货源投放更好地践行“与客户共创成功”的服务理念，为创建统一、规范、有序的卷烟市场经营秩序夯实基础。 第三条 实施货源投放的目的和意义。卷烟销售货源投放是现阶段网络建设的重要环节，是规范内部经营秩序和规范市场秩序的有效措施，是逐步实现“按订单组织货源”的重要步骤。省局（公司）在《全省卷烟销售网络建设全面提升工作方案》中也明确要求，“货源投放管理是对客户进行销售状态预警的有效手段，也是防止低价倾销、遏制大户批转的重要措施，这既是一项完善网络基础的保障性工作，也是一项需要长期认真维护的工作。”通过实施货源投放可以进一步优化货源的合理配置，规范和明确定量的权限，从而达到“控制大户、稳定中户、扶持小户”，规范卷烟客户的经营行为，给客户创造一个平等竞争的平台，切实保障广大客户的合理利益，进一步提高客户的忠诚度和满意度，做实做细卷烟销售网络，提高服务质量提升服务水平，保证行业协调、平稳、健康、持续、和谐发展。 第四条 客户货源投放需求标准必须遵循以下原则： （一）实事求是的原则。客户经理在数据采集、客户经营能力的评估以及最后定量的上报等诸多环节上必须遵循实事求是的原则，本着认真负责的态度客观公正地确定每一个客户的定量标准。 （二）定性与定量相结合的原则。在对客户货源投放的工作过程中，要把定性与定量有机的结合起来。在卷烟经营中，对卷烟客户科学合理的分类，是做好货源投放工作的基础，因此在确定定量标准时首先要对客户的历史经营数据进行分析，计算出客户的正常销量；同时又要结合该客户平时的守法经营情况、依存度、明码标价和明码实价执行情况、地理位置、所在区域的消费水平、人口密度等情况；最后由客户经理在充分掌握客户真实经营情况基础上，科学核定客户的标准定量。 （三）保护中、小客户的原则。中、小客户在卷烟经营销售中具有点多面广的特点，一直是烟草公司的同盟军。在实施卷烟货源投放的过程中，要突出保护中小客户的利益。 （四）定量合理、动态维护原则。货源投放的关键在于合理，客户经理在第一次确定每个客户的月度供货和单次供货定量时，要精细预测，及时维护客户的定量数据，保证货源投放工作的时效性与科学性。 第五条 货源投放的内容 卷烟货源投放是指烟草商业企业为了更好地满足卷烟零售客户对卷烟的合理需求，根据货源投放计划、客户分类、诚信度等，制定零售客户货源供应的办法。 （一）货源投放的主要指标 货源投放指标主要包括：每个客户月供货数量基数，单次供货量和单品牌最高限量（由计算机根据供货频率自动生成）。 货源投放指标的确定过程是：首先由客户经理根据零售客户历史经营数据、实际库存情况、经营业态、实际经营能力等情况综合评估得出该客户月度供货数量基数和实际定量。 客户月度货源投放设定预警值。 （二）货源投放审批程序、权限及数据维护 1、审批程序和权限。 客户经理依据上述原则对各自服务区域客户的月度供应标准确定后交市场经理初审；初审合格后，根据供应标准逐级审批。 （1）客户月供货量在500条以下、单次单品牌50条以下的由各营销部分管领导审批。 （2）客户月供货量在500—1000条、单次单品牌50条以上的由营销中心经理审批。 （3）客户月供货量在1000条以上的由营销中心经理审核，并报市公司分管领导审批。 年初及节日期间，按照国家局、省局有关标准以及市局（公司）领导集体研究确定的卷烟供应标准执行。 2、货源投放的调整和数据维护。 （1）区域营销部根据当月销售计划用统一的系数计算零售客户的月供货总量。 （2）零售客户月度销量小于月供货计划的，按实际销量作为次月基数标准。 （3）对超出货源投放预警值的客户，在科学分析的基础上，进行适度调整。 （4）货源投放数据录入后，原则上不作变动。如遇特殊情况需要变动的，必须按程序审批。 第六条 货源投放策略 1、卷烟投放坚持“总量控制，稍紧平衡”，在市场充分调研基础上，尽量满足各种不同卷烟零售业态对卷烟的不同需求。 2、卷烟按其紧俏程度可分为：紧俏品牌，常销品牌和新品牌。对其品牌定性定期调整公布。 （1）紧俏品牌根据可供货源，结合不同零售业态，由市公司营销中心拟定统一标准。 （2）常销品牌由各区域营销部根据可供货源和销售计划分解到周，有计划投放。 （3）新品牌由营销中心根据不同业态，实行选点控