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酒类促销活动方案 【篇一：白酒促销方案】 白酒促销方案 一个半斤低级酒在县级市场营销奇迹 一个不到40万人口县级市场，一个首批发货不到2万元代理商，在短短两年之内将一个半斤低级白酒做到了年销售300万?? 市场背景 吉林省s市在在中国东北地域科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。底,s一王姓用户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当初龙泉春酒招商通常为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王用户做代理商,但王用户态度很诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式和王用户签定了代理协议。)因为王用户企业为国营供销企业，规模不大，资金也不足，即使 企业大规模品牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元。? 发觉市场症结 市场症结在哪里? 这是企业驻s市场员工首先需要思索问题。 从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一当地低级白酒——t酒，十二个月时间就将销量做到100多万，成为当地第一品牌，应该说代理商运作经验及实施力是不容质疑; 从市场投入角度来看，产品不管从形象，还是到口感、品质全部是上乘，企业在整体也做了大规模品牌提升，市场也没少投。 要寻求问题点就要多问问市常 经过员工几天市场走访及终端访谈，问题逐步浮出水面： 因为产品上市早期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制订了低价政策，方便终端轻易接收，致使龙泉春酒比同档次白酒酒店供货价格对应低出很多。而在当地市场上，中等酒里面全部有2—5元/个促销品，依据市场情况，王用户也在一、三星里面装有了促销品，因为供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个促销品，其档次远不及相同价位竞品促销品。在东北县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注焦点。所以，当用户得到主导产品一星、三星里面粗糙低价促销品时表现了极大不满，点击率自然就不高了。更为可怕是，代理商除去服务员瓶盖费，王用户已基础上没有投入空间。 看来问题症结就在：市场主导产品一星、三星因为终端价格体系操作不妥，造成产品没有市场操作空间。? 怎样突破 白酒通常全部是价格穿底死在渠道后就能够宣告退出市场了。 龙泉春酒刚上市很快就遭遇这么困境，要改变这么问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。企业为其开发专销产品可能性是没有，此路不通;经过仔细分析，最终眼光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。 选择它理由在哪里呢? 还得从头说起，王用户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期因为厂商之间矛盾，造成双方合作破裂，t酒收回了王用户代理权，这让辛劳十二个月眼见就有大收获王用户即难过又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必需寻求新白酒品牌来维持现有人员和网络，这才有了和龙泉春合作。t酒在当地市场主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王用户从外地购置了大量t酒，以低于购置价直接往终端送货，没有多久，t酒价格出现大面积混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒销量急剧下滑并在市场上形成了极大负面效应且短时间无法恢复。t酒下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。 所以，确立以“龙半斤”为主导产品，经过半斤产品运作带动一星、三星销售成为当务之急。 现金促销——撬开市场嘴 经过对市场认真分析，现在低级酒采取大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者促销并不多，也没有进行过现金促销，所以，“龙半斤”发力采取了三个关键方法： 一、现金促销 代理商将半斤酒毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商相同产品毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(用户打开便可直接取得)，另有5瓶不设奖。中奖面很高，效果比预想还要好，酒店销量逐步攀升。 二、主动开拓乡镇网络，扫除网络盲点。 在开发县城同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端方法，从一次几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年底依据情况再给一定奖励，即使二批商利润比同类产品小，但市场是成熟，所以也乐得经销。 三、长久开展小区无偿品尝活动 经过多个月扎实市场运作，在没有任何广告宣传情况，销量直线上升，企业财务部曾一度出现为满足促销所需1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难，守江山更难 经过1年平稳运作，“龙半斤”市场表现越来越好，这个时候假如掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手江山也会拱手让给竞争对手。所以，后期市场维护及对竞品打压显得由为关键。 一、收“价格确保金” 为了