促销员的培训基础手册.docVIP

促销员培训手册 对促销人员培训要有具体培训计划和明确培训目标，并由经验丰富专业人员指导。促销人员培训内容是依据培训目标来确定。通常培训内容包含： 1、企业情况：如企业发展历史，企业经营目标及方针，企业长远发展计划等。 2、产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术优异性、产品用途、产品使用、保养和维修方法等。 3、市场情况：市场情况通常包含三大内容： ①市场管理规则、法律、税收等要求； ②目标消费者心理、购置习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况分析； ③竞争者历史、现实及发展分析，竞争机会和危机分析等。 4、活动方法介绍： ①促销方法介绍； ②促销工作步骤及促销员担任角色； ③促销设备、仪器使用方法； ④促销员奖惩制度说明； ⑤角色饰演，促销人员饰演多种不一样角色，使其对活动方法、促销工具加深印象。 一、“人员推广”概述： 在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员经过介绍、引导、激励等 手段，直接向消费者推销自己所服务品牌，使消费者产生购置爱好，最终完成购置行为，这就是“人员推广”促销方法。 如：化妆品企业设在百货商场内专柜小姐，食品、日用具企业设在超市内推广小姐，啤酒、葡萄酒企业设在餐厅、酒吧中促销小姐等，全部是“人员推广”具体表现形式。 二、促销员类型及特点： 1、长久促销人员（专职促销人员） 这部分促销人员是指企业需要长久从事促销活动所雇佣、招聘促销员，负责产品各项促销活动沟通、联络、实施。促销工作效果好坏在很大程度上取决于促销人员表现。 （1）长久促销人员特点： ①促销经验丰富、工作能力较强。在促销过程中轻易把握消费者心理； ②熟悉产品性能和特点，轻易满足消费者各方面需求。同时经过介绍、宣传产品扩大企业及品牌著名度； ③薪资较高，长久促销人员费用包含培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。 2、短期促销人员（兼职促销人员）： 大部分企业在促销活动前会招聘部分兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。 比如“小护士”去死皮素上市无偿样品派送就招聘了大量兼职促销人员。 兼职促销人员起源通常多为在校大中专院校学生。其显著特点是： ①费用较低，通常以小时计工； ②促销人员素质较高，有利于树立企业形象； ③接收能力强，对新产品、新知识了解能力、领悟能力强。经过培训（培训包含促销基础知识培训和促销项目培训）能够立即上岗； ④易于管理。 很多企业考虑到以上原因，基础上在促销活动之前会采取招聘兼职促销人员来招待促销活动，并和业绩好、能力强促销员保持长久合作关系。 三、消费者在零售点消费特点： 消费者性格、习惯各不相同，购物心理也各具特色，通常来说到零售超市实际购置时，可归纳为以下三类情况： * 有目标，品牌忠诚度高消费者 这种消费者是为了添置某样东西特意到商店购置，她们心中已认准了某一品牌产品，一进入商店即目标性很强地寻求自己心中所需，而对其它商品视而不见。对于这类品牌忠诚度较高消费者，显然广告，促销在短期内并不能改变她们，推广人员在此发挥作用能够是，当她们未找到她们所需要产品时候，适时上前提供帮助，并伺机推介自己产品。 * 有目标，但未具品牌意识消费者 她们一样为了某样所需商品而来商店，但和上述情况不一样是，她们心中并未确定某一品牌，或即使有也并非“非它莫属”，可能因为广告灌输原因，使她们头脑中自然而然会蹦出某一品牌名称，或在广告介绍、促销诱导下，想作番尝试，但此种“指名”消费，其品牌忠诚度并不高。 对于这类人，经过“人员推广”常可改变她们最终购置结果，推广人员可承诺她所寻求功效和质量，佐以一定促销优惠，那么这位消费者就会成为你用户。 * 漫无目标式消费者： 她们只是走走逛逛，不时拿起某样引发她们爱好商品看看，可能是因为精美、新奇包装，也可能是它正提供某项促销优惠。因为没有特定目标，心理也就比较放松和自由，甚至并不介意停下来听听推广人员介绍，因为她们抱着“只看不买”决心。除非推广人员推介产品正符合她们潜在需求，或推广人员有较强煽动性和说服力，可争取这部分用户冲动购置，不然只能起到一个很好广告宣传作用。 四、“人员推广”有哪些优点和缺点： （1）深入补充广告和促销信息沟通不足 在信息爆炸、大家生活节奏加速社会背景下，广告和促销投入力度再大，也极易被目标受众忽略。另外，品牌广告所发挥作用有其滞后性，促销广告又因对产品介绍不足而使消费者不敢轻易购置。而推广人员直接面对产品目标消费者开展商品演示，介绍解答，进行充足双向沟通，其针对性更强，自然力离更大，这些是品牌和促销广告所难以达成。 （2）促成消费者完成购置行为 品牌和促销广告含有通知产品和诱导购置作用，但最终 消费者购置达成会受很多不可测原因干扰。“人员推广”正是在消 费者购置现场到临门一脚关键作用。据调查显示，若