国际货运代理学习任务三解读.pptVIP

国际货代合同的磋商与订立 学习导航 ? 揽货基础 ? 货代合同的磋商和订立 ? 集装箱的配载计算 ? 集装箱知识拓展 ? 重点掌握：集装箱的配载计箱 揽货 ? 国际货代企业服务的销售，实际上就是一个揽货、货 代合同磋商与签订的过程，而这些工作通常是由国际 货运代理企业的业务部门来完成的。 ? 顾名思义，揽货 ( Canvasser) 就是招揽货源的意思，是 指国际货代企业通过一定的营销手段争取对货物的承 运权，以期获得最好的经营效益的行为，所以又称为 揽载。（狭义和广义） ? “人人都是揽货员” 开发客户的方式及特点 ? 人员揽货－与客户直接接触，信息双向传递；及时调 整营销策略；易培养感情，建立长期业务联系。 ? 广告宣传－促进公众对些行业的认识，提高企业知名 度，信息涉及的范围大。 ? 销售促进－有效吸引客户或使客户转换代理，短期效 果显著。 ? 公共关系－使潜在客户对企业及其产品产生好感，树 立良好的企业形象。 国际货代企业揽货程序和方法 1 ）确定开发客户的目标 ? 直接客户（直客）－外贸工厂、国际贸易公司 ? 间接客户－同行 2 ）接触前的准备 ? 与客户初次电活沟通 ? 进一眇了解客户要求 ? 客户询价与业务员报价 ? 营销环境调查 3 ）电话预约 4 ）业务洽谈 5 ）合同签订 6 ）售后服务 国际货代企业揽货程序和方法 ? 1) 确定开发客户的目标 ? 2) 接触前的准备 (1) 与客户初次电话沟通。 (2) 进一步了解客户要求。 ? (3) 客户询价与业务员报价。 ①客户询价。 ②业务员报价。 ? (4) 营销环境调查。 ? 5) 合同签订： 客户还没与公司签约前，揽货员要与客 户反复接触，进行多次短时间面谈，这就称为客户跟 踪或业务跟踪。 ? 6) 售后服务 报价技巧 ? 初入行的揽货员往往根据承运人给定的底价拟定了报 价单给客户，客户要求更低的价格，他再找承运人要 更低的价格。这种做法是错误的。不要一开始就报最 低价格，揽货员要以该线路的行情价及竞争对手的报 价做基础参照，再根据客户的货量来决定全盘抛出还 是留有余地；留意旺季运价上调和爆舱，注意承运人 要求的最低运量。 揽货注意事项和技巧 ? 充分了解合作伙伴和目的国货运法律 ? 建立服务优势，掌握报价技巧 （ 1 ）运价优势路线 （ 2 ）时间优势 （ 3 ）服务质量优势 （ 4 ）地区优势 ? 建立客户档案，协助客服人员做好客户关系管理 ? 做好业务报告，协助财务人员保证运杂费回款 集装箱设备 ? （一）集装箱的定义 ? 集装箱 (freight container) 是指水、陆、空不同运输方 式进行联运时，用以装运货物的一种容器。 集装箱的分类 ? 按使用范围分类 ? 按使用材料分类 ? 按箱体结构分类 ? 按运输方式、货物种类分类 （一）普通货物集装箱 general cargo container ? （ 1 ）封闭式透气 / 通风集装箱 closed ventilated container ? （ 2 ）敞顶式集装箱 open top container （一）普通货物集装箱 general cargo container ? （ 3 ）平台式集装箱 Platform Container ? （ 4 ）台架式集装箱 platform-based container （二）特种货物集装箱 ? 1 ．冷藏集装箱（ Reefer Container ） ? 2. 通风集装箱（ Ventilated Container ） （二）特种货物集装箱 ? 3 ．罐式集装箱 container ? 4. 干货集装箱（ Dry Cargo Container ） （二）特种货物集装箱 ? 5. 挂衣集装箱（ Garment Container ） ? 空运集装箱 集装箱设备参数 ? （一）集装箱外尺寸 ? 集装箱外尺寸（ container‘s overall external dimensions ）包括集 装箱永久性附件在内的集装箱外部最大的长、宽、高尺寸。 ? （二）集装箱内尺寸 ? 集装箱的内部尺寸（ containers internal dimensions ），即集装 箱内部的最大长、宽、高尺寸，是按集装箱内最大矩形平行六 面体确定的长、宽、高净空尺寸，不考虑顶角件凸入箱内部分。 集装箱设备参数 角件 箱内底面 净 空 高 度 集装箱体内容积及载重量 项目 干货箱 冷冻箱 开顶箱 框架箱 内容积 载重量 内容积 载重量 内容积 载重量 内容积 载重量 20 英尺 33.1 21740 27.5 21135 32.6 21740 -- 27800 40 英尺 67.7 26630 58.7 26580 65.8 26410 -- 4025