房产销售决胜在现场：销售过程与应对技巧(中).pdfVIP

一、初步接触 初步接触是要找寻合适的机会， 吸引顾客的注意， 并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接 近，创造 销售 机会。 在这个阶段， 售楼员应达成三个目的： 获得顾客的满意、 激发他的兴趣、 赢取他的参与。 所以售楼员必须切记， 你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内 的。有三点应特别留意一是即使是老 客户 ，也不能因交情深厚而掉以轻， 二是你不可能将客 户的生意全包了，三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。 ａ、初次接触的目的 一般来讲顾客表示满意的情感及功能有： 1）高兴 再现 2 ）接受 融合 3 ）惊讶 调 整 4 ）害怕 防护 5 ）期望 探索 ｂ。激发他的兴趣 在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。 实验一： 小阿尔伯特是个 11 个月的婴儿， 当一只小白鼠出现在他面前时， 他并不害怕， 每当他一碰它， 就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样， 小阿尔伯特对安全的 基本需求就被激活了。 实验二： 19 世纪末期，俄国生理学家利。巴甫洛夫（ 1920 年）能够使狗对铃声产生条 件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只 需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声 “联想 ”到食物。 我们在每一次接待到访客户时， 都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息， 这样 每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态， 而你的陈述就比较容易了。 利用心理学的知识 来建立客户的被激发心理是重要的 沟通 手段。 ｃ。赢取客户的参与 无论前两个目的表达是多么成功， 如果我们不能赢取客户的参与， 那么， 我们会在销售 介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。 有很多种方法可以赢取客户的参与， 发展商应根据目标 市场 的个性特征和喜好， 策划与 本楼盘市场定位相匹配的活动。 例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户 参与其中； 或在设计小区功能、 会所功能及装修方案时让客户参与， 沟通客户所需的设计方 案或在楼盘进行环艺园林设计时， 举行某些环艺小品、 摄影作品的征集活动， 以此赢得客户 的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。 2、仪态要求 ◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。◆站立适当位置，掌握时 机，主动与顾客接近。◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。◆慢慢退后，让顾客随 便参观。 3、最佳接近时机 ◆当顾客长时间凝视模型或展板时。 ◆当顾客注视模型一段时间， 把头抬起来时。 ◆当 顾客突然停下脚步时。 ◆当顾客目光在搜寻时。 ◆当顾客与销售员目光相碰时。 ◆当顾客寻 求销售员帮助时。 4、接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎 ◆早上好 / 你好！请随便看。◆你好，有什么可以帮忙◆有兴趣的话，可拿份详细资料 看看。 5、备注 ◆切忌对顾客视而不理。◆切勿态度冷漠。◆切勿机械式回答。◆避免过分热情， 硬性 推销。 二、揣摩顾客需要 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要， 明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。 售楼员切记 1、要求 ◆用明朗的语调交谈。