自然堂推销方案.docVIP

辽宁工业大学 推销学课程设计 题目: 院（系）： 专业班级：— 学 号： 学生姓名： 指导教师： 教师职称： 起止时间： 课程设计任务及评语 学号 学生姓名 专业班级 课程设计 （论文） 题 冃 自然堂推销策划案 课程设计的任务 1?任务： ? 掌握推销理论； ?掌握推销技巧； ?掌握推销的步骤； ?为某一具体产品进行推销设计。 2.具体要求： 选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式， 进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容： ?寻找顾客 根据所选产品，确定潜在顾客范围，选择2种以上寻找顾客的方法 ?推销接近 根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司（潜在顾客）， 并选择推销接近方法（进行接近情景描述和推销员与顾客的对话描述）。 ?推销洽谈 根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略 （进行洽谈场景描述，必须有推销员与顾客的对话描述）。 ?推销定价 根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。 ?异议处理 根据所选产品，设计异议处理的方法和策略（必须有场景描述及推销员与顾 客的对话描述）。 ?推销成交 根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法， 应用促进成交的技巧（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。 院（系）：管理学院 教研室：市场营销  指导教师评语及成绩 成绩： 指导教师签字： 年 月 日 目录 TOC \o 1-5 \h \z HYPERLINK \l bookmark61推销背景 0 HYPERLINK \l bookmark82市场营销组合策略 1 1产品策略 1 HYPERLINK \l bookmark103寻找顾客 4 3.1普遍寻找法 4 3.2广告寻找法 5 3介绍寻找法 5 HYPERLINK \l bookmark124推销接近 5 1做好拜访前的准备工作 5 4.3比较客户价格 6 4.4收集信息 7 5推销接近情境描述 7 HYPERLINK \l bookmark145推销洽谈 8 1全面性原则 8 2突出性原则 8 3深入性原则 8 4广泛性原则 9 6推销陈述 6.1利益是推销陈述的重点 8 6?2销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户 8 3证明推销陈述更有力量 9 6.4推销洽谈情景描述 10 HYPERLINK \l bookmark187推销定价 10 1价格策略 10 7.2渠道策略 11 7.3促销策略 11 HYPERLINK \l bookmark208异议处理 12 8.1处理异议的原则： 12 2处理异议的技巧： 12 8?3销售异议情景描述： 13 HYPERLINK \l bookmark229推销成交 14 1成交技巧 14 9. 2推销成交情景描述： 15 HYPERLINK \l bookmark2410风险防范和控制 16 HYPERLINK \l bookmark26参考文献 16 1推销背景 随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪90年 代前，我国化妆品生产厂家只有80多家，最高年销售额40亿元。2000年，全国化妆品 销售总额也仅为50亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。 2010年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放 20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%, 增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。 正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企 业竞争日趋白热化。 自然堂——绝大多数采用天然成份，温和不伤皮肤。为伽蓝国际美容集团推出的主要品牌。 自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的 日化品牌。为扩大产品销量并提升产品知名度，我们根据一系列的调查，做出此次策划。 2市场营销组合策略 1产品策略 自然堂产品主要有：雪域精粹系列、活泉保湿系列、亮润美白系列、深层特护系列、 身体护理系列、祛斑系列、娇颜再生系列，玫瑰果系列、金玫瑰系列、活泉芳香舒缓调 理系列、绿色防晒系列、专业洗颜系列、冰凝全频防晒系列、氨基酸娇颜再牛系列、奔 放玫瑰彩妆系列、自然堂新活泉保湿补水系列、自然堂雪域精粹系列、自然堂雪润晳白 系列、凝时鲜颜系列、雪润晳白系列、男士系列、个人洗护系列等。 1?1雪域精粹系列： 内部身心压力，外部环境侵害，季节的转换，肌肤容易变得疲惫，活力衰失，让你 看起来干燥，黯淡、粗糙、活力不在，肌肤渴望一份持久而纯