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精品文档 精品文档 PAGE PAGE4 精品文档 PAGE 理财营销话术 一、 老客户邀约面谈 经理：早上好!是李姐吗？ 客户：是的，哪位？ 经理，我是邮政储蓄银行新华里支行的客户经理小王，好久不见，最近忙不忙 ? 客户：一般，你呢 ?近来怎样? 经理：挺好的，谢谢您的关心。我们银行最近推出一个新的理财产品，我想跟您约个时间向您介绍一下，并看看是否对您有所帮助? 客户：好的。 经理：您看是星期六上午 10点有空，还是下午 3点有空? 客户：星期六上午 10点吧! 经理：李姐，谢谢您，那我们就在这个星期六上午 10点在我们支行见，可以吗？ 客户：好的，到时见。 二、 大堂引导 大堂：李姐，你好。你来了。 客户：是。小王。你好！ 大堂：最近工作忙吗？ 客户：是的。最近比较忙。 大堂：哦。小孩今年高考怎样？应该不错吧。考上哪一所大学啊？ 客户：挺争气的。不错。考上清华大学了。 大堂：哦。恭喜了！你儿子真了不起。 客户：哪里哪里。谢谢小王。 大堂：李姐。上次给您打电话是因为我们刚推出一款理财产品，这个产品很不错，应该会适合你 的！ 客户：是吗？所以我今天抽空过来看一下。 大堂：好的。我带您过去。让我们的理财经理详细给您介绍吧。 客户：好的。 大堂：小孩高考完了。你轻松了。少不了越来越漂亮。 有空出来喝茶。 客户：好的。有空就找我吧！ 大堂：跟你介绍一下。这是我们的理财经理戴经理。 这是李姐，李姐今天想了解我们的理财产品。 （点评：和顾客拉家常，能拉近我们和顾客的距离。真诚地赞美顾客，有利于使得谈话氛围更轻 松。大堂如果与客户比较熟悉，应事先与理财经理沟通客户情况，让理财经理做到有的放 矢） 三、 大堂引荐 大堂：李姐。戴经理是我们这最优秀的理财经理之一，待会让她根据您的情况为您设计一个理财 计划。您先坐，我去帮您泡杯咖啡。 。。 客户：好的。谢谢！ 经理：您好！李姐。请坐！ 经理：李姐。您好！我是戴小玲，这是我的名片。今天很高兴认识您。 经理：李姐，不知道您了不了解我们邮储银行？ 客户：我在你们这里有些储蓄存款。 经理：哦，这样啊。李姐，因为投资理财是一个比较长远的计划，让我为您简单介绍一下我们邮 政储蓄银行吧。 经理：李姐，这是我们银行的一些介绍，送给您一本。 (要有动作) 经理：您看，中国邮政储蓄银行是一家国有银行，是有着百年邮政作为背景的国内第五大银行， 拥有国内最广泛的金融网络，遍及全国，绝对是值得您信赖的银行。 客户：好的 四、了解客户 经理：李姐，为了能更好的为您制定一个适合的理财计划，我先问您几个简单的问题，好吗？ 客户：好！ 经理：请问李姐曾经投资过什么理财产品吗？ （注：(now)现在） 客户：投资过。之前有买过三年的华安金龙。 经理：哦，那看来您一直都有很好的理财意识， 那您是看中华安金龙哪些地方呢？ （注：(enjoy) 享受 满足） 客户：收益还行！ 经理：如果现在您再投资。您希望投资什么样的产品呢？ （注：(amend)更改改变） 客户：收益高点。时间不要太长的会好点 经理：投资您能自己能决定，还是要跟家人商量呢？ （注：(decision) 决策者） 客户：我自己就能决定。是我自己的帐户。 经理：看来李姐是位女强人啊。家中的大事小事都能独挡一面 。正好我们现在有一款理财产品很 适合您，是财富 13号，投资时间是 348天，差不多 1年，预期收益是 5.4％，比1年期定 期3.5％的利率高了近 2个百分点。（注：(solution) 解决方案） （点评：不要急于卖产品给顾客， 要先了解客户的问题、需求和渴望，可以采取NEADS方式，N(now) 现在，E(enjoy) 享受 满足，A(amend) 更改改变，D ，S(solution) 解决方案） 五、第一次和第二次促成 客户：是吗？ 经理：是的。这一款产品最近我们出得很好。 相信也非常适合您的。 请问李姐打算投资 10万还是 20万呢？（注：第一次促成，要敢于促成） 客户：我有个问题问一下。 经理：您说！ 客户：这个是人民币理财产品吗？听说现在有些人民币理财产品亏损的哦？这个会不会亏损啊？ （注：异议处理） 经理：是的。现在市面有些理财产品确有亏损。这是由于各种理财产品不同的投资方向决定的。像有些理财产品是投资股票，或股票型基金等的。其风险性较大。在目前资本市场的环境下，是可能亏损的。而我们这款产品主要是投资于国债、金融债、央行票据等，属于低风险类，预期收益无法实现的概率很低。 客户：哦，这样啊！ 经理：是的。那我现在帮你填单吧？ （注：第二次促成） 六、第三次促成 客户：我还有个问题。 经理：好的。您请说！ 客户：听说其它银行还有很多理财产品收益好像都挺高的。 （注：异议处理） 经理：一般理财产品的收益与风险是成正比的。也就是说收益越高相应的风险也会越