超市运营管理基础手册.docxVIP

超市运行管理手册第一章概论第一节超市经营 超市市场通常是指商品实施开架陈列，用户自我服务，货款一次结算，以经营生鲜食品、日杂用具为主商店。一、超市经营特点（一）、消费对象和购物特点1、消费对象（1）在城镇，超市以工薪阶层居民为关键消费对象。（2）在农村，超市以一般百姓家庭为关键消费对象。2、销售商品超市销售商品是以日常消费品为主大众消费必需品。3、超市购物优点用户自我服务，商品采购能够一次性采购所需商品（也既统称“一站式购物”），所以节省了时间，价格相对百货商店廉价，用户不受约束，所以用户心情好。（二）、评价超市和商品优劣1、评价超市经营优劣（1）卫生情况。（2）照明条件（亮度）。（3）音响效果。（4）商店设备。（5）商品组合。（6）职员服务态度。（7）用户服务台。（8）指示牌、价格标签。2、评价生鲜品优劣（1）商品质量。（2）保质期。（3）商品齐全。（4）单位重量。（5）包装水平。（6）商品展示情况。（7）口味。（8）职员态度、着装。二、超市商品经营失败原因 超市经营失败原因很多，其中尤以商品经营损失为首，因为超市是开放式经营，失窃率很高，经营者往往是防不胜防。据发达国家和地域超市在总结出失窃原因时归纳为以下几类： 1、店外小偷偷窃达35%。2、店员内盗达39%。3、行政错误达20%。4、供给商欺诈达6%。用图表示、图1-1所表示。三、商品竞争商业竞争关键表现在：1、价格。2、质量。3、服务。4、售后服务。价格竞争是超市经营第一竞争，价格改变造成了用户需求数量，以最低价格，提供最优质商品，并带来新生意和保持高购置率。四、超市和百货商店区分（一）、百货商店和超市服务对象区分1、百货商店。以中高层收入消费者为主。2、超市。以低收入、家庭式消费者为主。（二）、超市和百货商店为用户服务区分1、百货商品。提供较充足服务，服务人员较多。2、超市。提供有限服务，服务人员较少。（三）、超市和百货商店价格上区分1、百货商店。装修豪华、成本高，价格较高，毛利也较高，比超市平均高10%-15%，能够大规模降价销售。2、超市。装修简单，统一采购等，经营成本较低，毛利低，只能大面积降价促销。 第二节 企业经营哲学思索一、企业销售什么 什么是销售？很多人会脱口而出，销售不就是商品和金钱交换么？ 可是，在当今买方市场，销售远远不是商品和金钱交换这么简单，而且222不是想交换222就能交换。为何一样是连琐经营企业，有就能够发展壮大，而有几生存很艰苦直至关门大吉。比如美国沃尔玛从当年一家小杂货店做到今天全世界最大连锁店。山姆1962年创办了沃尔玛连锁店。精明山姆认为，假如商店能提供足够多商品和良好服务，消费者肯定会蜂拥而至。山姆判定是正确，沃尔玛正是靠着品种齐全桑品、会员制、国际合作和仓储俱乐部以良好服务，取得了越来越多用户信任，经过几十年努力，最终成为全球头号连锁店，赚得一桶又一桶金银。企业销售什么？企业应该销售经营理念，销售企业文化，销售服务。市场营销是一门艺术、一门科学。二、企业需要什么 资金，是企业血液，还有什么比它更关键？错了，企业关键是要造血，而经营理念是企业命脉，是企业经营管理工作灵魂，它比资金还关键，理念力量更于资本力量。德国著名经济学家李斯特说过：“一个国家不可能穷，假如它含有财富生产力，它日子就会越来越好，财富生产力比起财富要好很多倍。”这句话，言简意赅地说明了理念关键，理念是力量，理念是效益，经营理念是市场营销及营销管理工作灵魂。我们平时常说：“人，是要有一点精神，”也有哲学家说：“世界上只有两种力量，一个是剑，一个是思想，但思想最终总是战胜剑。”所以，理念能转变我们思想，能够转变我们行为，能够为开拓者开创一项事业，能够根本改变世界。比如，“天天平价”是沃尔玛一贯实施微利战略，这是因为它对每一项开支全部严格控制，使用户在任何时候进店，全部能买到物美价廉商品。而这一定价策略还是起源于沃尔玛创始人山姆“女裤经验”。“二战”时山姆当过兵，退伍后她意识到自己想进入零售业。于是，她开了一家小商店，学会了采购、定价、销售。这个时候她认识了来自纽约一名生产代理亨利?维尼尔，并从她那里学到了定价第一课。 山姆事后介绍说：“亨利卖女裤，1条只卖2美元。我们一直也从同一地点购进一样裤子，但1条2.5美元。我们发觉，假如按亨利卖价，裤子销量会猛增。于是我学到了一个看似很简单道理：假如我用单价80美分买进东西，以1美圆价格出售，其销量竟然是以1.2美圆出售三倍！单从一件商品上看，我少赚了二分之一钱，但我卖出了三倍商品，总利润实际上大多了。销售其实就这么简单：降低销售价格，你能够起到促销作用