房地产销售管理的六大误区.pdfVIP

房 地 产 销 售 管 理 的 六 大 误 区 误 区 1 成 立 自 己 的 销 售 队 伍 ， 但 不 培 训 和 建 设 自 己 的 销 售 队 伍 现在的北京房地产市场中， 绝大部分发展商倾向于建立自己的销售队伍， 不惜重金从其 他公司“挖人”。 但是他们并不考虑对自己销售队伍的建设， 他们认为有钱赚， 肯定就有人 来，但未考虑其他公司有可能开价比自己更高。 在项目销售竞争激烈的今天， 我们看到很多 销售人员和销售经理们在整个市场漂浮流动， 他们有的一年换二、 三家公司。 在楼盘开盘热 销的阶段， 销售人员趋之若鹜， 一旦销售遇到困难，销售佣金减少，这些销售人员就立即开 始寻找新的项目。 所寻找的项目一般都和目前所售项目客户群体相近， 利用原有客户资源赚 钱， 虽然那些客户资源是属于公司的。 面对这样的销售人员市场， 发展商认真考虑自己的销 售队伍建设问题已成当务之急。 在组建销售队伍的同时， 作为发展商对自己员工的培训应是 全方位、长时间、系统深入的培训，包括市场变化、政策调整、金融知识、业务技巧、为人 处世、 人生目标等等，让他们随着公司的发展而成长，给他们必要的关心和帮助， 这样销售 队伍就会有非常强的战斗能力，真正会为自己企业的利益考虑。 误区 在销售工作中实行高压政策 很多从事销售的管理人员都认为销售工作必须有一定的任务和指标， 但用到极处便出现 负作用， 曾有某些起企业采取“末位淘汰制”式的管理体制， 造成销售人员内部激烈竞争的 同时， 出现了销售人员的相互攻击和排挤。 销售队伍没有公司发展所需要的团队精神， 相反 在不少房地产项目的销售部都发生过打架斗殴、 相互投诉的事件。 销售人员之间正常相互信 任和帮助在公司管理体制下变成自掘坟墓。这样，造成每一个成员心里都有非常大的负担， 很难团结一致共同搞好销售工作。 在这一点上， 西三环附近某项目做的比较成功， 其用人原 则是： 决不轻易开除任何一名销售人员， 因为他们认为开除业务员意味着损失客户， 与其后 期开除不如进入时仔细考察入职人员情况， 该项目销售同样获得了巨大的成功。 由此我们应 该反思销售中的高压政策， 尤其是超范围的绝对政策所激发的竞争矛盾造成的负面影响， 对 于长期发展的房地产企业的危害，探讨更合理的管理方法。 误区 歧视销售人员，列为公司非正式员工 很多发展商并不把自己的销售部销售人员视为自己公司的正式员工， 借口本身公司是项 目公司，项目完成后无法安置销售人员，倒不如用临时的，但作为项目公司的工程、财务、 行政各部门的员工难道就不存在项目完成后的工作选择问题吗？如果项目公司能够让各部 门都有强烈的归属感， 那么让销售部同样有归属感， 对于销售工作的开展将更为有力。 其实， 销售人员中不乏认真负责， 有强烈责任心和职业道德的优秀销售人员， 他们期望有良好坚实 的舞台， 和企业一起共同发展。 某些发展商对销售人员实施公司消息封锁， 认为很多消息是 公司的秘密， 不能让销售人员掌握， 为了避免项目形象受损， 不去正面讲清造成的原因及公 司处理的意见和办法， 致使销售人员向客户的盲目