伊利牛奶湘潭大学营销方案.docVIP

伊利牛奶湘潭大学营销方案 第一部分环境分析： （1）校园宏观环境分析 湘潭大学H前在校师生人数为5.6万人，学生宿舍区共四个分区，分别是兴 湘区、南苑区、北苑区、金翰林区。教师宿舍区共分为两个分区，分别是北青区、 屮天教师公寓。 超市：心连心、天堂鸟、服务大楼、雅兴超市、祥和平价超市、億佳贏超市、 文华平价超市、学友超市、天上添连锁超市。 便利店：雅园商店、嘀嗒便利店、东方便利店、南阳综合商店、雅新商店、北 青便利店、惠万家超市、大自然精彩超市、北青水果、小超市2个（无名）、东 方红批发部、 （2）校园购买力环境分析 每一个学生平均每日的消费水平为16元左右。早餐分为三元、四元、五元（含 五元）以上三个阶段、屮餐、晚餐分为四元、五元（含五元）以上两个阶段。夜 宵为2?10元之，间。 （3）环境竞争分析 湘潭大学H前存在蒙牛牛奶配送上门机制，但市场未被打开，管理混乱，没有专 门的库存地方。H前做蒙牛校园代理的是湖南科技大学的一位学生，姓田。 第二部分团队简介 铭湘文化团队创建于2010年，团队成员骨干为3人，手底下业务员为25人。是 一个以市场调查、市场开拓、产詁推广、店面营销管理、店面策划、店面管理、 创意营销而成立的优质团队。拥有丰富的营销经验，对湘潭大学周边市场拥有独 立主观的分析能力、开拓能力。同时拥有丰富的实战经验，曾对多个店面进行营 销宣传如:湘潭大学联建消费区的十二星座餐饮吧负责客户群的定位、价格定位、 以及提升店面人数、店面管理。H前该餐馆盈利已是联建区同类店面的领头羊。 铭湘团队与湘潭大学周边商店建立了良好的合作关系。并建立了良好的口碑。 第三部分团队SOWT分析 （1）优势S分析 团队于201（）年建立，内部主要管理流程清晰，以校园南北分区划分业务量。 一个星期进行一次业务评比，对下展业务员进行全方位的培训，要求员工一?律以 统一着装出现、佩戴工作牌、规定吋间内将牛奶送至顾客手屮。 团队将自行租赁一个门面进行货物库存以及货物对外销售。即可形成定点派 送以及零货销售。销售模式如以下图形。 各部门职能： 团队负责人：具有直接任免各部门负责人，（决策负责、纪律负责人除外）。 具有召开寧急会议权 、纪律具有业务员直接任免权，分区负责人任免需要申请上报交由团 队负责人审核任免。具有召开紧急会议权 决策负责人：具有在团队出现重大失误后具有召开高层会议进行投票罢免团 队负责及纪律负责人。 各分区负责人：具有业务员申请任免权，具有申请召开紧急会议权，申请报 告交由纪律负责审核。 （2）劣势W分析 1、 团队虽距今成立一年多，但是面对市场瞬息变化依旧缺乏应该拥有的反 应能力，对市场洞悉缺乏专业的透析，在周期管理上也曾出现过很大的管理漏洞, 面对招收的业务员没能给予更多的报酬，业务员存活时问短或者是业务员行为不 规范等一系列问题。 2、 团队交通工具H前为一辆摩托车，四辆自行车，运输交通工具而临不足。 （3）机会O分析 1 ?就H前大学生饮料类产品销售情况而言，牛奶是占据了极大一部分市场 份额的，相对于可乐，果味饮料等，牛奶具有绝对的竞争优势。先前科大蒙牛营 销的成功已经充分论证了牛奶在大学生消费市场的潜力及可行性。 且牛奶本身所具有极高营养，并且易于吸收。加工工序简单，对原奶营 养的破坏是最低的。这些都是是社会上吹嘘的通过调制合成的保健品，钙片等等 所无法比拟的。绿色且健康，恰好适应了现今社会的消费主流。 学生群体强大的购买力背后是家长对于学生消费的支持，根据有关数据 表示，现今屮国青少年群体的身体素质己经远远的落后国际水平，各位家长无不 为其子女的健康而担忧，在众多高档保健品的实用性远远低于家长期望吋，奶制 詁这一传统而且相对廉价的营养补充方式便成了各位家长最为青睞的选择，特别 是现在各位家长小时候都是以食用奶制品为荣的年代，无论是从牛奶本身的营养 价值，适用价值等都早己深入每一位家长心屮。 4、 湘潭大学现有牛奶制品销售地区，仅仅局限于超市，商店等常规市场， 牛奶品种繁多却无法突出自己的特色。从某种意义上来说市场处于空白期。销售 方式及售后服务的可塑性较强。便于打开市场。 5、 学生对奶制品的购买态度模糊。对各种品牌的奶制品优劣没有客观的认 识。购买时往往因为货架上品种繁多的奶制品无所适从，进而选择以往长期食用 的殆牌或者人云亦云的进行选择。这种盲从的购买力，在一定的因素影响下随吋 会发生逆转。 学生进行采购时，往往因为学校紧凑的课程及生活安排，导致采购一件搬运 麻烦，采购少量则需要经常采购太麻烦，从而限制其购买欲。个人购买最佳的情 况也是一个月一件奶制品。而且湘潭大学H前没有牛奶派送机制，我方即可以通 过定点订购，定时派送，迅速打开市场。 两校对比，湖南科技大学通过派送奶制品这一方式，每月奶制品营业销售份 额为5必万元