从生产商变成消费商.docxVIP

从生产商变成消费商 第三个：个性化。未来的消费一定是个性化的。产品功能和 性价比已经是过去式了，现在是产品体验的时代。 未来最重要的是要有圈层的符号和标识， 这是我对新消费时 代的解读。 那么，如何拥抱新消费时代？ 床垫这个行业有一百年历史了， 大家一说床垫， 席梦思差不 多已经成了代名词。 现在全中国有几千家企业在做床垫， 如果我们慕思公司还只 是简单地做床垫，就没有今天。 我们慕思为什么在十年时间能够超越国内很多品牌？ 我们每年有一个全面睡眠文化之旅， 2015 年是第六届，我 带了 50 个人的团，有媒体、有消费者、有经销商，带他们到澳 洲去看， 进行澳洲睡眠文化之旅。 当时带我们媒体记者到现场看 的时候，一些国际品牌，比如在一个家居卖场，会有七八个品牌 在那里，但是一看慕思完全不同，我们是另一种模式。 在大家居卖场里面， 像红星美凯龙这样的卖场里面， 有七八 百平方米的店， 全是慕思的独立专卖店。 那些国际品牌大概卖到 几百澳币，顶多是 2000 澳币，但慕思专卖店卖到 2000澳币起价， 到 1 万澳币，甚至 5 万澳币。 为什么有这么大的反差？其实仅仅用了三年时间 2012年，我们到澳洲的时候，能不能成功，我们自己都很 怀疑。为什么呢？澳洲已经是发达国家了， 在发达国家底下有一 个普通床垫就可以了，慕思卖这么贵，能不能活下去还是问题。 三年后我们活下来了，而且还成为澳洲高端品牌的代表。 慕思为什么能做到这一点？ 第一，开创了一个新的品类。 为什么苹果能起来， 为什么小米能起来， 因为它已经不是手 机了，它已经是一个娱乐终端了，彻底颠覆了产品的品类。一个 行业，颠覆你的往往不是同行，而是外行，人家更重视产品的体 验。我们现在转介绍率，低的地方占 78%，高的地方占 80%，重 复购买率有 100%。所以，我在澳洲讲，我说我们的慕思有一个 缺点，如果你用了以后， 你可能出门一定要住五星级以上的酒店， 生活成本会高。这是第一点，产品体验一定要到位。 第二，要做文化营销。 我有一句话，我说哥卖的不是寝具，哥卖的是睡眠系统。所 以，今天大家在资料袋里面有一本睡眠音乐碟。 其实这个只是整 个慕思在进行睡眠文化营销的过程中最小的一个点， 就是解决你 的睡眠问题。 我们睡眠文化是眼耳鼻舌身， 音乐可以改变你的睡 眠。我们的传统睡眠文化之旅，也是体验式的营销，通过这样的 方式让大家接受， 你要追求这种健康睡眠， 要追求这种健康睡眠 的生活方式，这就是慕思。 第三，未来的时代，是顾客中心战略的时代 现在很多产品，虽然很优秀，但是三年以后，随时可能被更 优秀的产品打败。 顾客中心战略， 就是未来尽管你产品开发的速 度不是很迅速，但是新产品出来的时候，你还可以顶一段时间， 然后再赶上去。 所以， 拥抱新消费时代最重要的是追求顾客中心 战略，而不是沉淀中心战略，这才是整个问题的根本。 （作者是慕思寝室用品 XX公司总裁）