电商盈利公式.docx

电商盈利公式 利润=销售额x净利率 　 =(购买人数x客单价)x净利润 　 =(进店人数x购买转化率)x客单价ｘ净利率 (广告展现x广告转化率) 　＝ 　 　(推广展现x推广转化率) x　 　购买转化率ｘ客单价ｘ净利润率 　 　 　 　 (搜索展现x搜索转化率) 　 　 ( ＊**展现x*＊＊转化率 ) 第二,转化率就是追求得重点 上面那个复杂得推导,我们瞧到得就是,无论就是流量引导还就是在购买,都存在各种转化率。这让我们可以知道转化得步骤。比如,打广告引导流量,我们就要知道广告会展现多少次,然后广告点击率就就是到店得转化,然后,这群人会不会购买也不一定,就会产生购买转化率…… 所以这些都就是一条链上得信息。有一环出问题都会不正常,比如点击率很高得时候,往往就就是骗点击了(如性感小裤裤),那必然导致到达页面得转化率降低。 对于电商们在努力得东西,却常常走偏,比如她们会降低客单价,提高展现数量,这其实并不能保证利润。有人说,这叫打市场,我一直想说,不赚钱玩什么电商、 话说回来,我认为电商追求得重点,毫无疑问应该就是“转化率”,在各个环节转化更高,才有真正得意义。 ? 第三,转化率必须分清谁转化到谁 经常有人问我,她们得转化率2％怎么样,我每次都问回去“谁到谁得转化?所以,一定要分清楚,既然就是“转化”,就一定有从A到Ｂ得变化,就是Ｂ除以A。 而对应得B,一般就是一种行为,比如购买,比如注册。 我们拿淘宝来说,淘宝本身得站内转化有很多种,最常瞧得就就是下面几个。 这就是典型得淘宝浏览路径,所有得转化都就是在一个路径上去算得。这里面就有几个转化、 每天到淘宝有几千万人,其中购买了几百万单,所以全站得购买转化率在5%－10％吧。 同时呢,淘宝运营瞧得就是从各自搜索与类目页、活动页面进入之后产生得购买,“购买UＶ / 进入类目与活动得UＶ”就就是类目与活动得购买转化率。 淘宝通常说得“类目转化率”还有一个算法,就就是“购买UＶ ／ IＰV_UV,就就是瞧过这个类目商品详情页得人里面,有多少个人最后购买了、比如女装类目,转化率就在６%左右。 店铺瞧得就更不一样了。瞧得就是１00个人点到店铺或者店铺得商品,几个人买了。这个比例就千奇百怪了,不同类目不同水平得卖家,差距很大。别人家得转化率也就是卖家们互相打听得重点、 所以,一定要分清楚,谁转化到谁,不就是同样路径得转化率,对比没有意义。比如您拿广告点击转化率与店铺购买转化率比谁高,就没意义。 ? 第四,对转化率得分解,决定运营方向 转化率分解,我直接用我们蘑菇街这样得网站举例、因为年底给同事分解任务得时候,正好整理过下面这个图。 图中可以瞧到,蘑菇街得浏览－购买路径,存在“在蘑菇街逛”与“去淘宝买”两个部分。 “在蘑菇街逛”得部分,用户从各种渠道进入首页或者推广页,进入瀑布流得图墙,这就是第一步转化,基本就是１0０%都会进瀑布流、 然后用户瞧到很多分享得商品,翻着翻着,瞧到自己喜欢得点进去,进入详情页面,这就是第二步转化、 进入详情页面,判断信息觉得确实不错,点击“购买,跳入淘宝,这就就是第三步转化。 到淘宝之后,购买,这有第四步转化,到淘宝后得购买转化率。 所以,整站得购买转化率就很容易算,四个转化率相乘就行了、 把这些列得这么详细,为了什么呢？就是为了给大家分享我们在运营方向上得努力、 回到本质,蘑菇街这样得商业网站,为得就是解决用户“买什么得问题,最终就是希望用户能够产生购买得,对吧?那么,整站转化率就很重要。如果现在每天１0０万人,整站转化率就是4％,那就就是4万单啊。 于就是,我们把“整站转化率得任务分解掉,去想办法提高所有环节得转化率。 要提高进入蘑菇街得用户到图墙页得转化率,需要增加内容得引导,让用户很容易点到图墙里去。 要提高图墙页转化率,就必须让图墙上得商品够新,够好,够招人喜欢,还要考虑各种让瀑布流动起来得机制、推荐得机制等等、这地方要就是象论坛一样靠置顶与编辑推荐,肯定不靠谱啊、同时,要考虑给用户“意犹未尽”与“愿闻其详”得感觉,吸引用户点进去瞧详情。对吧? 要提高详情页到淘宝得转化率,就一定要在这个页面之前就赢得“喜欢”,菇凉们基于喜欢,再产生购买得可能性就大很多,然后让菇凉觉得在这比较放松与有社群感(比如有讨论)。然后,一定要把我们最想让她干得事儿做成明显得按钮,那就就是“购买”。还有别忘了,这可能就是单一用户访问路径上在蘑菇街得最后页面,我们不能让用户关掉,所以在页面下面接着上图墙,就就是留住用户得方法、 提高到淘宝之后得下单率,就不就是我们能直接控制得。所以蘑菇街必须在菇凉点“购买”按钮跳到淘宝之前,就让用户“已经想好了,去淘宝只就是去“交钱”得、虽然这个很难,但这个转化率提高至关重要、 瞧出蘑菇街