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（团队建设）从义和团到特 种兵营销团队如何有效提 升技能 虽然是百年的耻辱，然而却不能忘却，第壹次鸦片战争，可恨的英国人 3000 人持着洋枪从 珠江口上岸，清朝所谓的军队加上三元里爱国的百姓们，加起来有几十万之众，却挡不住三 千蛮夷。第二次鸦片战争，八国联军，加起来 2 万 2 千人，从天津的塘沽口壹直杀到北京， 火烧圆明园，大清皇帝和慈禧太后仓皇西顾，留下了壹系列的耻辱条约和各地赔款的伤痛！ 英军回忆录中说：我们用枪管去打，义和团士兵不断的往上冲，倒下了再往上冲，英国的士 兵壹般冲三次失败就投降，而中国义和团却勇往直前，让人心痛的是，从天津到塘沽每前进 壹英尺就会用壹个中国的义和团成员倒下！八国联军是踩着中国人的尸体进北京的！ 翻开历史的画卷，留给我们的是深深地思索，清朝大军加上义和团，百万之众敌不过区区俩 万蛮夷，壹腔热血却倒于敌人的子弹下，为什么？ 义和团失败的三条教训 义和团队伍失败了，和其说悲壮倒不如说更多的是悲情，他给中国人留下三条血的教训： 首先是武器武器装备不足。中国的义和团手中的武器是大刀和长矛，而八国联军用的却是洋 枪洋炮，习惯于单名作战的义和团，凭借的是个人的能力和胆识，失败是必然的，当下人见 来明知是抵不过他们的部队，中国义和团却是硬往上冲。失败的结果告诉我们：落后就要挨 打，就要受制于人。 其次是缺乏必要的技能。西方八国联军的训练有素，熟悉战略战法的士兵们比，义和团就像 是乌合之众，他们于战争中对部队之间如何分工、如何协同作战，如何重点突围，如何建立 根据地等缺乏认识，因此失败是必然。 再者就是对待战争的态度问题。义和团参战是为了保家卫国，他们手里只有大刀和长矛，他 们相信均够很快吧列前赶走凭的是战胜敌人的激情和勇气！可是，这种激情和勇气，随着战 争的深入，会被恐惧吞噬得无影无踪。当面对困难、面对挫折时，他们开始习惯的开始抱怨。 当他们发现壹次次总是失败后，士兵内部也会出现动摇。 中国企业团队如何应对 “新八国联军”兵团？ 同样的问题同样发生于国内的企业身上，今天，中国的国门再次打开，面对新八国联军，我 们的营销团队怎么办？ 我们的对手已经从壹般的对手变成了拳王泰森，职业拳王加流氓手段，传统的方法如何抵挡 来势汹汹的八国联军，怎么办？ 中国的国内营销团队虽然于全国有七千万之多，但多为乌合之众，我们习惯的把他们称作“营 销义和团” 。他们同样存于着诸多 “义和团”身上的问题： 于营销团队上同样存于着武器装备不足的问题，诸如资金链紧张，对市场的投入和跨国公司 根本不是壹个重量级。于经销商的选择，终端建设，产品定位上均要高出中小企业数百倍， 这时候于市场上很多中小企业的业务人员除了羡慕未免有点 “妄自菲薄” 。 另壹条也就是对营销技能的缺乏和锻炼。对营销技能的缺乏这是由中国中小企业的集体短视 造成的。主要表当下很多的中小企业急功近利，缺乏对营销人员的有效培训，造成了很多营 销人员的流失和浪费。 那么如何才能提高营销人员的技能呢，最基本的思路有三条：壹是学习，二是锻炼，于战争 中学习战争，三就是开展营销竞赛。而学习和锻炼是根本途径，相反更多的企业则采取了赛 马制，造成人力资源的大大浪费。 其实营销人员需要培训很多的东西，只有技能得到提升，才会更好的战胜对手，做到不战而 屈人之兵。 最后壹条就是营销人员的态度问题： 为什么刚开始很多的营销人均豪情万丈，做了壹段时间的营销却变得 “消极遁世” ，无欲无 求了呢，这是多方面的原因造成的。 第壹、薪酬制度亟待解决。当下很多的企业或经销商于对待业务人员的薪酬上，更多的考虑 如何解决他们的温饱问题，而对他们潜能的发挥思考甚少。因此于奖金、提成部分刺激不够， 导致很多业务出现 “撞钟”现象，更有甚者出现多个和尚没水喝的奇怪情况。 第二、组织结构需要调整。笔者下午接触到壹泸州经销商的业务员，工资待遇也不低，就是 做起来提不起劲头，问及原因，他的回答很值得深思：做了六七年了，当下仍是业务员，得 不到晋升和新的挑战和锻炼。 企业如果能够适当的调整营销结构，设置适当的营销岗位，让更多的营销人等到锻炼和提升， 相信对于这个营销团队的再造壹定会有所裨益。 关于作者： 丁永征 ：九度营销咨询总监，酒类营销专家,行业观察员，财经媒体专栏作者，曾任销售经 理、市场部经理、培训师等职。《销售和市场》、《销售和管理》、《糖烟酒周刊》、《经 理日报》、《华夏酒报》、《中国中小企业杂志》、《新食品》《中国酒业》、《名酒世界》、《今 日啤酒》、等专业财经媒体发表各类营销及管理实战文章50 余万字，《销售和市场》、《中 国营销传播